Один из тендеров мы выиграли с самым дорогим предложением среди всех участников. Когда спросили клиента, почему выбрали именно нас:
Ваше предложение было самым дорогим, но видно, что вы самые адекватные.
Не самые креативные, не самые известные, а самые адекватные.
Часто кажется, что высокий чек продаётся только через портфолио, регалии или умение убедительно и харизматично рассказать о себе. На практике проблема обычно глубже.
Фаундер, который зависит от каждого клиента, физически не может продавать дорого. Дорогая продажа требует готовности услышать «нет», а если потеря одной сделки воспринимается как катастрофа, начинается знакомый сценарий:
— берёте всех подряд;
— оправдываете цену раньше, чем клиент спросил;
— торгуетесь сами с собой;
— делаете скидки.
И через какое-то время начинаете искренне верить, что рынок просто не готов платить больше, хотя рынок тут ни при чём. При этом большинство тех, кто хочет поднять чек, не могут ответить на простой вопрос: сколько на самом деле стоят ваши услуги?
1. Не знают себестоимость часа работы команды;
2. Не считают экономику проектов;
3. Не понимают, какая маржа остаётся после всех расходов.
В такой ситуации сложно уверенно называть цену. Потому что ты не продаёшь ценность, а пытаешься угадать цифру, которую не отклонят. Даже когда фаундер знает свою экономику — он часто продаёт не то, за что клиент готов платить больше.
Клиент покупает не сайт, он покупает снижение риска провалить запуск. Не брендинг, а уверенность, что рынок поймёт его продукт. Не маркетинг, а прогнозируемый поток заявок.
Если после первой встречи клиент понимает свой бизнес лучше, чем до разговора с вами — цена перестаёт быть главным критерием выбора, а если он получил только презентацию компании — вы так и останетесь строчкой в таблице сравнения подрядчиков.
Поэтому возражение «дорого» — не всегда про цену. Иногда вы действительно пришли не к тому клиенту, но гораздо чаще это сигнал, что вы либо не донесли свою ценность, либо сами не до конца её понимаете.
И теперь вопрос не в том, как продавать дороже, а в том, сможете ли вы донести и обосновать свою ценность, чтобы стоить на 30% дороже?