Ты потратил встречу на презентацию себя. Именно поэтому клиент не купил.

Пришёл запрос на ребрендинг. Нормальный, понятный. Большинство студий в такой момент открывают презентацию с кейсами, рассказывают про команду, процессы, подход и уходят с встречи так и не поняв, что на самом деле нужно клиенту.

Мы раньше тоже так делали.

Потом выяснили одну вещь. Клиент, который говорит «нужен ребрендинг» — почти никогда не знает, что ему нужно на самом деле. Точнее, он знает симптом. Но не диагноз.

За словом «ребрендинг» может стоять множество абсолютно разных историй:

— Не могут нанять нормальных людей. Молодёжь не идёт, потому что визуал выглядит как 2008 год;
— Собрание акционеров раз в год. На последнем кто-то сказал, что сайт — это позор;
— Конкурент запустил новую айдентику. Генеральный почувствовал себя отстающим.

Это три разные задачи. Три разных КП. Три разных способа обосновать ценность.

Если на первой встрече ты 40 минут рассказывал про свой подход и портфолио — ты не узнал ни одну из них. И скорее всего отправил КП вслепую.

А потом клиент говорит «да, нам всё понравилось» и пропадает... Не потому что дорого, он просто не увидел в твоём документе решения своей реальной проблемы. Но у тебя не было шанса это узнать, так как ты был занят презентацией себя.

В Wemakefab мы стараемся придерживаться одного правила: на первой встрече ничего не рассказываем про себя.

Первая встреча — это брифинг. Там задаём вопросы по четырём категориям:

— Про бизнес: на чём зарабатывает, где теряет деньги, зачем ему эта задача именно сейчас;
— Про команду: кто реальный ЛПР, кто ещё влияет на решение, какой был опыт с предыдущими подрядчиками;
— Про боли и ожидания: что болит на самом деле. И зачастую это не то, что было написано изначально в заявке;
— Про задачу: только в конце, когда всё остальное уже понятно.

Если ты до сих пор отправляешь бриф на почту — это пустая трата времени. Клиент умеет передавать факты, но не умеет описывать боли — он сам их не формулировал. А живая встреча — это точка контакта, которую нельзя заменить документом.

Когда понимаешь настоящую боль — продать становится в разы проще. Потому что ты предлагаешь не «ребрендинг за 400 тысяч», а конкретное решение конкретной проблемы. Это разные разговоры.

«Дорого» — почти никогда не про цену. Оно про то, что клиент не понял, за что он платит. А значит, на этапе брифинга что-то пошло не так.

В своём сообществе «Предел» мы весь апрель разбирали тему продаж. Решил поделиться одним из внутренних воркшопов бесплатно.

@ViktorRyndin_bot

Внутри найдёшь запись воркшопа, рабочую тетрадь и пару внутренних шаблонов, в том числе шаблон брифинга с теми самыми вопросами по четырём блокам, о которых я писал выше.

Забирай и используй на следующей встрече с клиентом!💗