Джеффри Мур в книге Crossing the Chasm объясняет это через идею «пропасти» — разрыва между ранними пользователями и массовым рынком. Именно на этом этапе застревает множество сильных на первый взгляд продуктов.
Дело в том, что ранний и массовый рынок устроены по‑разному.
🔗 Ранний рынок открыт к новому
Эти пользователи (новаторы и ранние последователи) готовы пробовать продукт ради самой идеи, мириться с недоработками и смотреть прежде всего на потенциал.
🔗 Массовый рынок мыслит иначе
Здесь важны понятный сценарий использования, доказанная польза, удобство, надёжность и минимальный риск.
Поэтому на старте всё часто выглядит очень обнадёживающе: приходят первые пользователи, появляются кейсы, обратная связь вдохновляет, кажется, что масштабирование уже близко. Но в какой-то момент рост замедляется.
Именно здесь многие команды допускают ошибку. Они пытаются переломить ситуацию новыми функциями и доработками. Хотя проблема часто не в самом продукте, а в том, что рынок ждёт от него уже не инновационности, а предсказуемости и доверия.
❗️ На раннем рынке продаётся идея. На массовом — снижение риска.
Отсюда и главный вывод: хороший старт ещё не гарантирует роста. Восторг первых пользователей — ещё не доказательство того, что продукт действительно готов к массовому рынку. Дальше побеждает не новизна, а способность продукта стать понятным, полезным и надёжным решением.