Рустам Хажин

Правила онлайн встречи

В супер динамичном ритме рабочего графика и доступности звонков - проведение онлайн встреч стало одним из стандартов работы с клиентами

Бурными темпами этот рост пошел во время ковида, и казалось бы сейчас, уже давно все должны знать все тонкости и правила работы в онлайн-встречах с клиентами. Но на деле все гораздо печальнее

⚡️Вот топ-10 правил для проведения качественной онлайн встречи:

Подготовка:

1️⃣ После назначения встречи (за день до встречи / в день встречи), подтверждаем намерение клиента на созвон. Звонок или сообщение в мессенджере, при этом заранее надо уточнить какой канал коммуникации предпочтительней

2️⃣ Также заранее проговариваем - каким способом будет диалог. Через телемост, зум, телеграмм (с впн) и т.п. Я пользуюсь преимущественно телемостом, но с учетом последней динамики работы сети, надо смотреть по ситуации (и заранее иметь несколько вариантов для подключения)

Обязательно учитываем пожелание и мнение клиента, по тому сервису где удобнее провести созвон. Если это телеграм / макс в режиме онлайн, значит ко встрече необходимо подготовиться к этим вариантам. Вопрос подготовки не должен быть проблемой или потенциальной точкой негатива в переговорах

3️⃣ На встречу подключаемся всегда с включенным экраном. Рекомендую находится в помещении с статичным фоном, например где будет на фоне баннер компании/проекта. Видеоэкраны отвлекают внимание

Если встреча проходит дистанционно, менеджер находиться дома - обязательно чтобы не было визуального шума: бегающие петомцы по клавиатуре, разбросанные вещи на фоне, члены семьи которые на фоне заниматся домашними деламии тп

4️⃣ Заранее подготавливаем все необходимые материалы ко встрече: электронная презентация проекта (либо презентация с сайта если он позволяет это сделать), дополнительные расширенные материалы которые в доступе для встреч с клиентом (альбом планировок, рендеры по проекту, подготовленные офферы по инструментам продаж)

Если ваш сайт не похож на примеры: https://tyumen.brusnika.ru/ или https://strana.com/tmn/ , то лучше встречу проводить по отдельным материалам: буклету, альбому планировок. И даже при презентации с хорошим сайтом, дополнительные материалы всегда на готове.

Дополнительно: отключаем мессенджеры, либо лишние вкладки - во время встречи не должно всплывать лишних уведомлений или вкладок

5️⃣ Конечно же, стабильный интернет. Если есть риск срыва, значит заранее готовим запасной вариант (например раздача интернета с телефона, либо мобильный роутер от заботливой it-службы)

Встреча:

6️⃣ Ключевое правило проведение онлайн встречи - это ведение переговоров, со всей структурой коммуникации, по аналогии встречи в офисе продаж. Дополнительно подготовилу ссылку на чек-лист встречи онлайн, для анализа работы своего отдела

7️⃣ Будет преимуществом, если во время встречи будет использованый современный софт, например интерактивная презентация с демонстрацией через стриминговую платформу, где клиент может самостоятельно в режиме онлайн походить по проекту, посмотреть квартиру и вид из окна 🔥

8️⃣ Если во время встречи появилась необходимость консультации по ипотеке, подачу на ипотеку документов

Будет весовым преимуществом если консультацию по ипотеке мы проведем сами, либо заранее предупредив ипотечного брокера чтобы он смог присоединиться на встречу. И круто когда можно подать заявку через онлайн платформу во время встречи!

9️⃣ Обязательно ведем запись встречи, исключение - если клиент категоричен в этом вопросе и возражение может стать точкой "невозврата" и потери контакта. В случае если ок - ведем запись, и используем инструменты ИИ - траснкрибируем встречу, анализируем по чек-листу, фиксируем основные договоренности. Запись встречи, также по желанию клиента, можно отправить ему

Резюме:

1️⃣0️⃣ Онлайн встреча, это не звонок по телефону, это полноценная встреча к которой необходимо подходить со всей ответственностью и важностью. Для одной категории клиентов - это может быть той встречей, на которой клиент примет решение о приобретение квартиры. Для других - отправная точка, чтобы посетить офис

#системапродаж

Астрахань

✈️Одна из особенностей консалтинга — командировки. И один из городов, куда я возвращаюсь особенно часто — это Астрахань. Здесь мы плотно работаем с командой «Аура Девелопмент», и за чуть больше чем год совместной работы, я суммарно прожил в городе примерно полтора месяца

Астрахань — очень контрастная

С одной стороны — старинная архитектура, южная фактура, красивые улицы, по которым хочется гулять и фотографировать. С другой — уставший фонд, неухоженные отдельные части города и местами очень спорные градостроительные решения

Совсем недавно в городе обновили остановки — и получилось действительно хорошо: лаконично, аккуратно, современно. Достаточно свежий автопарк общественного транспорта. По словам жителей, активно обновляется дорожная сеть (тут я конечно сравниваю с дорогами родной Тюмени). Но при этом в Астрахани можно увидеть, как на участке в 40 соток появляется высотный жилой комплекс. И в такие моменты ты понимаешь: это не комплексное развитие, это уже почти градостроительная импровизация

Отдельная история — вода. Город стоит на Волге, и часть новых жилых комплексов строится вдоль проток, что, конечно, добавляет локациям привлекательности. Например, «Аура на Боевой» строится на берегу протоки Царев — и еще с открытым летним бассейном. Вообще, бассейны в жилых комплексах в Астрахани — это прямо местная девелоперская фишка

Если будете в городе — обязательно сходите в Кремль. Он красивый, масштабный и очень живой. А зимой вдоль его стен появляются горки для катания на ледянках — и это один из самых обаятельных городских образов, которые я здесь видел

С гастрономией тоже все отлично. Астрахань по настоящему вкусный город! Для такого масштаба в Астрахани очень достойный выбор кафе и ресторанов. Из личных рекомендаций — «Миндаль»: если любите плов, точно оцените. Плюс там обалденный сервис

И конечно, Астрахань — это про черную икру. Если и выбирать, то конечно в «Каспийских деликатесах»

Люди здесь яркие, эмоциональные, очень живые в общении. Сделки часто строятся через долгие переговоры, личный контакт и доверие. Приобретение благодаря рекомендации либо основываясь на совете друга, родственника, коллеги - ярко выражается в % соотношении подобных сделок в структуре продаж. Неудивительно, что рынок в большой степени агентский: в среднем около 90% сделок приходится на партнерские продажи. Один из фаворитов — «Самолет Плюс», но и местных игроков тоже хватает

При этом продуктовый девелопмент в городе только набирает обороты. Покупатель еще не всегда считывает ценность проекта через продукт, поэтому на первый план часто выходят не сами характеристики жилого комплекса, а профессионализм менеджеров, партнерские взаимоотношения и конкурентные инструменты продаж

🤍 Астрахань — город, который сложно воспринимать с равнодушием. Где-то он красивый, вкусный и очень живой. Где-то — уставший и неухоженный. Но при этом в нем точно есть магия притяжения

P.S. Возвращаться сюда хочется. Но желательно не в пик летней жары 😁

Продолжаем участвовать в бизнес-завтраках, которые организуют коллеги из ДЕВИЖН. В апреле встретимся в Новосибирске!

Обсудим:
🖱текущую ситуацию на рынке и будущее регионального девелопмента;
🖱использование бренда компании в качестве актива;
🖱как сделать связку «маркетинг + продажи» работающей.

Спикеры:

🔴Рустам Хажин — старший руководитель консалтинговых проектов Этажи Девелопмент. Расскажет, как выстроить рабочую связку маркетинга и продаж в конкуренции с федеральными игроками.

🔴Евгений Сидоревич — руководитель студии брендинга ДЕВИЖН. Сначала он с командой создал читинский бренд «Природа» и подготовил его к приходу «Самолёта». А потом «приземлил» московский проект «Основы» на местный рынок. Поэтому знает, как работают обе стороны и как выиграть у федерального игрока в борьбе за внимание покупателя.

🔴Валентина Киценко — главный архитектор проектов мастер-планов ДЕВИЖН. Разрабатывает с командой застройку: от точечной до целых районов. Расскажет о нюансах согласования проектов на этапе архитектурно-градостроительного совета.

➡️9 апреля, 11:00
📍Новосибирск, Marins Hotel, зал «Нижний Новгород»
🪙Участие бесплатное, но важно предварительно зарегистрироваться — количество мест ограничено.

Наш канал в MAX

📍9 апреля в 09:00 по мск, г. Новосибирск - встречаемся на бизнес-завтраке организованном коллегами из Девижн. Выступлю с темой "Продажи 2026: главные тренды, эффективные инструменты и новые навыки для руководителей и команды". Кто будет в городе, присоединяйтесь! ⤵️

💬 Вы живете именно так, как умеете вести переговоры

С этого слайда началось обучение по сложным переговорам у Игоря Рызова, на которое я приехал вместе с коллегами

На тему переговоров и управленческих решений написаны десятки книг и созданы сотни курсов. Поэтому особенно ценно, когда в этой теме ты не просто слышишь знакомые тезисы, а действительно находишь что-то новое — или получаешь еще одно подтверждение тому, что и так уже работает у тебя на практике

О корпоративных кейсах из управления и переговоров расскажу в следующих постах

А сегодня — просто порция фото с тренинга и мой топ-5 книг по переговорам:

1️⃣ Игорь Рызов — «Переговоры с монстрами»
2️⃣ Сергей Кузин — «На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы»
3️⃣ Марк Гоулстон — «Я слышу вас насквозь»
4️⃣ Джим Кэмп — «Сначала скажите “Нет”»
5️⃣ Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон — «Переговоры без поражений. Гарвардский метод»

#учениесвет

Руководитель отдела продаж. Часть 1

⚡Каким он должен быть в 2026 году?

В коммерческих службах РОП — как человек-оркестр: контролёр, надзиратель, коуч, хозяйственник, финансист, психолог, продавец и ещё множество ролей. Коммерсант в своём мини-бизнесе под названием «Отдел продаж».

При этом можно выделить ключевые задачи классического руководителя отдела продаж девелопера:

✅ Выполнение плана продаж — эффективный РОП = системно выполняемый план продаж. Это основная ключевая задача, вокруг которой, как нити паутины, расходятся по сторонам его «логова» все остальные задачи. И как лидер на передовой, он — тот человек, который сигнализирует об изменениях, чтобы вовремя скорректировать курс и принять решения по реализации плана.

✅ Работа с воронкой продаж — контроль конверсионных показателей по направлениям в собственном и партнёрском каналах продаж. При этом основная работа связана с промежуточными этапами: лид → встреча, встреча → бронь и т. д.

✅ Работа с командой — системное обучение действующей команды, регулярный рекрутинг для формирования резерва, контроль и координация, работа с материальной и нематериальной мотивацией.

Есть ещё та самая операционно-хозяйственная работа, связанная с ведением графика работы команды, сводом ежемесячных мотивационных матриц, обеспечением функциональности офисов продаж и т. п. Это всё базовые функции, которые требуются от РОПа, на них не будем заострять внимание.

Поговорим о том, как с каждым годом, с изменениями в экономике, развитием сферы и зрелостью рынка формируется новый портрет руководителя.

Какие новые задачи возникают внутри системы у руководителя отдела продаж:

✨ Выполнение плана продаж / поступлений — рост себестоимости, высокая ключевая ставка и, как следствие, повышенные % по проектному финансированию — всё это обязывает более точно планировать не только продажи, но и поступления денежных средств на эскроу. Поэтому новая функция, а где‑то и отдельный KPI — это выполнение плана в части заключённых договоров и поступлений (старых и новых).
Эффективный РОП = выполнение плана продаж по заключенным сделкам = соблюдение графика поступлений. Особенно в структурах, где остро стоит вопрос поступлений и расходов, для верного фокусирования внимания руководителя продаж - must have

✨ Ещё более углублённая работа с воронкой — стоимость лидогенерации увеличивается, при этом качество трафика становится более сложным, и найти того самого «золотого» клиента — целая операция! Здесь важно смотреть промежуточные этапы: как мы из входящих лидов назначаем встречи, как эти встречи конвертируются в брони и т. д. Дополнительно в помощь РОПу подключается функционал контроля качества, инструменты речевой аналитики и системы тайных закупок. Каждый лид на вес золота, и те что не подошли на первый этап - фрагментируем для работы в следующий период в отдельной воронке по "прогреву". Слушаем не только структуру и соблюдение чек-листов, а уровень вовлеченности на всем протяжении диалога с менеджером.

✨ Работа с командой = быть лидером — лидером, который поведёт за собой команду даже в самый турбулентный полёт. В сложное время развалить отдел легко: достаточно череды неверных решений, резких диалогов — и команда пойдёт искать новое место работы /нового лидера. Важно быть проактивным в работе, уметь засучить рукава и вместе с отделом выйти на передовую и на своём примере показать, «как надо». Быть источником энергии, генератором идей и предложений. Быть строгим, но рассудительным менеджером процесса и благодарным за работу руководителем.

🔥 Таким образом, ключевые задачи руководителя не поменялись, но стали глубже: повысился уровень требований к развитию эмоционального интеллекта, менеджменту и работе с ещё бо́льшим объёмом данных. Но самое главное для руководителя в блоке продаж сейчас — это уровень энергии, исходящий от лидера. Настоящий руководитель всегда умеет находить ресурс для самомотивации и мотивации своей команды

Будьте светом для своей команды!

#системапродаж

Рынок меняется, и вместе с ним меняются требования к управлению продажами и маркетингом. Важно не просто поддерживать объём, а выстраивать устойчивую коммерческую модель: от продукта и цены до каналов сбыта.

17 марта в 14:00 Мск проведём открытую онлайн-дискуссию о том, какие ключевые вызовы продаж и маркетинга возникают перед девелоперами, и как их эффективно преодолевать. В фокусе обсуждения:

🔴стратегия продаж и логика ценообразования;
🔴связь продуктовых решений и коммерческого результата;
🔴работа с агентским каналом;
🔴эффективность инструментов сбыта;
🔴роль брендинга в успешности проекта;
🔴лидогенерация и её окупаемость.

Формат — профессиональный диалог с разными точками зрения, обмен мнениями и опытом, без очевидной теории.

👨‍👩‍👦‍👦Спикеры дискуссии — управленцы с опытом в продажах, маркетинге и продукте.

Участие бесплатное, но важно предварительно зарегистрироваться ➡️здесь. Ссылку на трансляцию пришлём в день дискуссии на почту, указанную при регистрации.

Если вам важно разобраться в актуальном состоянии рынка и получить работающие решения — ждём вас на дискуссии!

Наш канал в MAX

📍Совсем скоро 17 марта в 14:00 по мск встречаемся в прямом эфире и поговорим на тему управления продажи и маркетингом. И еще больше пользы про работу с инструментами продаж на встрече. Подключайтесь! Ссылка на встречу ⤵️