ARPA (средний доход на аккаунт в год) – ключевой показатель эффективности, который рассчитывает средний годовой доход, полученный от одного клиента/аккаунта.

ARPA является фундаментальным показателем для продуктов, которые полагаются на повторяющиеся потоки доходов и работают в рамках бизнес-модели на основе подписки (SaaS).

Формула расчета ARPA проста: ARPA = общий годовой доход / общее количество аккаунтов.

Чем ARPA полезен продакт-менеджеру?

– Базовое отслеживание доходов. ARPA помогает понять средний доход, который продукт получает от каждого клиента.

– Стратегия ценообразования. Анализируя ARPA, можно оценивать эффективность стратегии ценообразования, проводить эксперименты в реальном времени (особенно хорошо для стартапов, которые ещё её не нашли) и корректировать/вводить ценовые уровни.

– Сегментация клиентов. Самое ценное – ARPA помогает выявить различия в генерировании доходов между различными сегментами клиентов и помогает разобраться с удержанием и увеличением продаж в этих группах.

Определите, какие сегменты вносят наибольший вклад в ARPA, и сосредоточьтесь на развитии этих сегментов.

– Развитие продукта. Понимание ARPA повышает качество принимаемых на основе финансовых данных решений, позволяя сфокурсироваться на функциях, которые привлекают более высокооплачиваемых/платежеспособных/активных клиентов, что в конечном итоге повышает сам ARPA.

– Расширение клиентской базы. Помимо прочего, ARPA можно использовать в качестве компонента для разработки стратегии дополнительных и перекрестных продаж для увеличения среднего дохода, получаемого от каждого аккаунта внутри продукта.

P.S. Сегментация ARPA по животным - методология Кристофа Янца из Point Nine Capital.

Ключевой вывод из схемы: если вы хотите получить годовой доход в $100 миллионов, вам придется найти каналы привлечения клиентов, которые имеют созразмерный потенциал, хорошо масштабируются и, что немало важно, окупаемы.

В противном случае вы никогда не достигнете того количества клиентов, которое вам нужно при заданном ARPA.

😎 RUSPM