Не весь бразильский государственный сектор покупает cloud исключительно через SERPRO и DATAPREV.
Есть конкурентные закупки, где работают частные интеграторы.
Например, Telefônica Cloud e Tecnologia do Brasil получила контракт TCDF как интегратор IaaS/PaaS/SaaS; Claro работала с CGU по intermediação para nuvens públicas; в 2026 году TIVIT One Cloud выиграла cloud/software закупку CEAGESP.
Для неизвестного в Бразилии иностранного вендора такой партнёр зачастую намного важнее прямого sales office.
Он уже знает:
тендеры, требования документации, архитекторов заказчика, SLA, сертификацию, поддержку и процедуру закупки.
Маршрут №4. Marketplace
Это потенциально самый масштабируемый канал, но здесь есть важный нюанс.
Наличие продукта в marketplace cloud provider не означает автоматической продажи государству.
Portaria 5.950 требует, чтобы marketplace-services были предусмотрены в каталоге контракта, прошли техническое обоснование, оценку безопасности и, при необходимости, сравнение альтернатив.
Государство специально предусмотрело эти ограничения, чтобы marketplace не превратился в способ обходить государственные закупочные процедуры.
То есть сначала необходимо встроить продукт в закупочную архитектуру, а потом уже рассчитывать на масштабирование.
Где здесь окно возможностей?
Бразилия находится в необычной точке.
Архитектура Government Cloud уже создана, деньги в неё уже идут, SERPRO и DATAPREV быстро наращивают инфраструктуру.
Но система ещё далеко не закончена.
В 2026 году даже Tribunal de Contas da União указывал на необходимость совершенствовать каталоги Nuvem de Governo и более чётко определять, какие workloads и при каком уровне требований суверенности должны размещаться в конкретных облачных средах.
Именно такие периоды обычно наиболее интересны новым технологическим поставщикам.
Когда архитектура полностью стандартизирована, войти значительно сложнее.
Поэтому главный вывод для российского ИТ-вендора
Не стоит приезжать в Бразилию с предложением:
«У нас есть российское облако. Купите его».
Сильнее звучит другое:
«У нас есть технологический компонент, который может работать внутри вашей бразильской инфраструктуры, повышает её безопасность, обеспечивает переносимость между облаками и уменьшает зависимость от одного поставщика».
А дальше:
локализация → PoC → бразильский партнёр → интеграция → сертификация → SERPRO/DATAPREV/интегратор → государственный заказчик.
В этом и может состоять реальная экспортная возможность.
Потому что Бразилия сейчас покупает не просто cloud.
Она строит собственную технологическую архитектуру государства.