В 2012, чтобы поймать энтерпрайз, хватало телефона «ЛПРа»: звонишь, а он и правда берёт трубку.

В 2014 пишешь письмо, и тебе на него отвечает (живой человек!).

Но чем дальше развивались продажи, охотников становилось больше, а мамонтов – нет.

Корпораций в России немного, а агентств, которые за ними бегают, прибавляется по несколько штук в день.

Когда охотников больше, чем мамонтов, побеждает тот, кто дольше всего и изобретательнее за мамонтом ходит.

Этот подход называется ABM (от англ. Account-Based Marketing).

Выписываете список компаний, и долго их прорабатываете. Подходит, когда вы продаёте сложный продукт для корпораций.

Разбирался с Тимуром Секамовым: он всю жизнь в B2B и запустил шесть ABM-команд.

Итак, чтобы ABM сработал, придётся постараться.

1. Проверяем, что вам это подходит
Вы будете тратить много времени на изучение одного клиента, поэтому продукт должен окупать охоту: за 100К ходить за Касперским полгода бессмысленно. И целевых компаний в рынке должно быть немного: «Сто, двести, окей, триста. Если сильно больше, в ABM упарываться не надо, используйте более массовые подходы».

2. Выписываем каждого поимённо
«Я звоню тебе в 4 утра, ты встаёшь с кровати и называешь всех своих потенциальных покупателей. Альфа-банк, Т-банк, Касперский. И так 87 компаний на год. Список должен быть подписан кровью: мы ставим ставку, что эти ребята сделают нас богатыми».

3. Копаем в неделю по три компании
Сначала индустрия: «Как они живут? Сколько у них денег? Кто в топе? С чем они сейчас борются?». Дальше читаете про компанию: сколько лет на рынке, кого недавно назначили, в какие скандалы попадали. И только потом переходите к людям: «Кто кому подчиняется, у кого дети, кто ездил в Грузию в 2022, а кто пятый год отдыхает в Черногории».

«Один человек качественное ресёрчит 3 компании за неделю. Это 40 рабочих часов».

4. Сажаем клиента в пузырь
«Он должен оказаться в мире, где существуете только вы со своим продуктом. Клиент видит это в ленте, в сторис, в телеграме, заходит в профильное медиа и снова видит».

Отдельно вы крутите на этот список рекламу: «Идешь в Яндекс и ВК рекламу, загружаешь контакты, они говорят: тут 200 человек, а я работаю минимум от тысячи. Не проблема, докидываешь 800 фейковых номеров и почт, он всё это сжирает и крутит рекламу по твоим двум сотням».

Продаж от пузыря не ждём. Вы создаете у человека ощущение, что все вокруг о вас говорят. «На самом деле это не все вокруг говорят. Это вы сделали так, что кажется, будто все».

5. Проектируем касания
— письмо с аналитикой по его рынку

— конференция.

«Дим Юрьевич, привет! Не ждал тебя здесь встретить. Слушай, ты круто выступил. Когда ты рассказывал про три дыры безопасности в кубернетисе, я подумал: схожая история была в Гугл драйв в 2024-м. И он такой: да ты наш чел, а не какой-то Слава, который про автомойки пишет». «Это всё спроектированная штука»: перед конференцией вы заранее изучаете, о чём он будет говорить.

— он написал пост, и вы пришли в комментарии.

«Обожаю Черногорию. Слушай, ты вроде по сухому вину, я глянул, рекомендую попробовать там-то».

– «Здорово, Дим. 25 сентября у нас регата в Питере. На парусниках катаемся, только своими кибербезниками. Пловчик поедим. Хочу тебя видеть, развиртуализируемся».

«Ты с одного бокала трезв как стёклышко, а он как-то опьянел. Ты ему такси вызвал, он доехал целый. И он такой: Славик, ну ты братишка. А потом: мы с тобой не чужие люди, давай уже поработаем».

6. Предлагаем маленькое
«Диман, мы столько с тобой знакомы. У тебя же проблема: все демку ставят, а в оплату не конвертируются. Давай не будем сразу 15 млн тратить, сделаем за мультик спецпроект. Попробуем, а потом раскатаем дальше».

7. Ждём
«Отношения начнут разгоняться месяца через три, контракт жди через пять-шесть, а денег, с учётом постоплаты, через восемь-девять».

Самая быстрая сделка Тимура – 9 месяцев, самая долгая – 1,5 года, от [идея: хотим зайти в Wildberries] до [Wildberries отдаёт проект].

А вы используете этот подход в своем бизнесе?