🔥Эта самая стоимость привлечения гостя (САС).

Решила сегодня затронуть самую страшную тему для всех маркетологов - как посчитать стоимость привлечения?

На самом деле это и правда сложно, более того, есть очень много разных факторов и возможностей ее посчитать, давайте разбираться.

Для начала не могу не сказать в целом, что говорим мы о сложной метрике CAC (Customer Acquisition Cost). Конечно, мы можем ничего не усложнять и подойти к этим метрикам достаточно просто: взять все расходы на канал трафика и разделить на количество клиентов, которое мы оттуда получили.

Обращаю ваше внимание, что грамотно эту величину считать для каждого канала привлечения отдельно, потом, конечно можно усреднить и получить данные в целом для маркетинга, чтобы знать сколько стоит в среднем клиент, пришедший к вам в бизнес.

Итак, мы знаем сколько денег мы потратили на канал трафика и сколько с него пришло клиентов. Но давайте усложним задачу, нам надо посчитать не только сам бюджет но еще и работу маркетолога, дизайнера, подрядчиков.

Есть и более сложный вариант подсчета, если мы учитываем еще и себестоимость продукции, но так усложнять я не рекомендую. Главный принцип, если вы начали так считать стоимость привлечения, то так и продолжайте. Вам важно иметь возможность сравнить эти показатели для разных каналов привлечения и один и тот же канал во времени.

Что делать после того, как посчитали?

Для начала сравнить эту стоимость со средним чеком. Если CAC составляет 1000 р, а у вас средний чек 700 р, то данный канал вам невыгоден. Конечно, это приблизительное сравнение. Гораздо лучше CAC сравнивать с LTV (Lifetime Value) - сумма, которую бизнес получает от клиента за весь срок работы с этим клиентом.

К сожалению, если у вас нет программы лояльности, то узнать значение LTV вы не сможете. Да и многие программы лояльности не предоставляют таких данных в своих кабинетах. Но если у вас есть данные по LTV, то корректнее всего сравнивать САС с этим значением.

Если соотношение LTV к CAC составляет 1:1, то расходы равны выручке с клиента. В таком случае средний чек за одну покупку, вероятно, ещё ниже, либо клиенты бизнеса покупают один раз и не возвращаются за повторной покупкой.

Соотношение LTV:CAC как 3:1 считается хорошим — бизнес получает в 3 раза больше, чем тратит на привлечение клиента.

Ну а как считать сколько гостей пришло через каждый определенный канал - мы с вами будем разбирать в ближайших публикациях.