KPI для продажников: почему одной выручки недостаточно?

В последнее время с друзьями и клиентами мы часто обсуждаем тему выставления KPI для продавцов. В частности — какие метрики использовать и с какими сложностями можно столкнуться.

Чаще всего компания ограничивается простым показателем — планом по выручке. Это понятный и важный KPI, но он не всегда помогает достигать стратегических целей бизнеса.

Пример из практики:
Несколько клиентов жаловались на одну и ту же проблему: продажники плохо продают определенный продукт, хотя именно он является приоритетным для компании и напрямую влияет на бонусы руководителей.

Причина оказалась простой: мотивация продавцов была завязана только на общую выручку. Естественно, они концентрировались на том, что продавать легче и быстрее, игнорируя сложные, но стратегически важные продукты.

Какое может быть решение для разных ситуаций?
- Вводить отдельные KPI по ключевым продуктам или направлениям
- Использовать несколько метрик: не только выручку, но и количество контрактов, отправленных КП, LTV, средний чек и т.д.
- Учитывать специфику бизнеса (например, работу со "спящей" базой)

Такой подход позволяет направлять усилия команды в нужное русло и развивать именно те направления, которые важны для компании.

---
А как у вас с этим? Какие сложности возникают?

#проблемыпредпринимателей #продажи