Что вы потеряете?

Написала тут небольшую статью про когнитивные предубеждения в Редакцию. Выбрала 9, но это точно не все значимые, буду дальше исследовать. Есть одно, которое не вошло в статью, но оно точно будет для обучения очень полезным.

Дэн Пинк в курсе по продажам называет это loss frame или демонстрация потерь. Люди не любят что-то терять, особенно возможности. Неприятие потерь - так это называется у Канемана.

Сегодня мы чаще всего в любом курсе напишем о том, что человек приобретет, если пройдет обучение. Что сможет делать, что узнает и как все будет прекрасно. Но позитивная мотивация работает далеко не всегда (человек так устроен).

Почему бы нам не написать, что слушатель потеряет, если не изучит курс? Чего не сможет делать? Какие будут риски? Куда не сможет продвинуться? Какие потери будут, если он не сделать то, что мы ему предлагаем? Это небольшое давление, согласна. Но по всем данным в продажах работает лучше, чем представление преимуществ. Продажи = убеждение. И обучение тоже = убеждение. Если это работает, то стоит и нам попробовать.