Обучению могут мешать исторические установки

Недавно коллеги из одной компании рассказали отличный пример про обучение фармацевтов продажам. Барьер, с которым они сталкиваются, оказался достаточно неожиданным - фармацевты не хотят продавать, потому что они не продавцы и не должны этого делать. Образ этой позиции раньше был иным. Не было столько аптек, между ними не было конкуренции. Задачи продавать не было. Нужно было выдавать препараты, отвечать грамотно на вопросы, работать с рецептами и иногда даже готовить какие-то лекарства. Продажи в этой картине мира не было.

Почти наверняка такие установки есть не только у фармацевтов. Эпоха сервиса появилась не так давно и многие сегодня работающие люди застали совсем иные времена. Клиентоориентированность для нашей страны - понятие относительно новое. А сами продажи не только в нашей стране часто ассоциируются с чем-то негативным, с давлением и с впариванием. Не все готовы видеть в себя в такой роли.

Такая установка может и будет мешать любому обучению в этой области. Не потому, что не хотят учиться продажам, а потому что не готовы быть продавцами. Это яркий пример того, как знаний не просто недостаточно. Они могут быть совершенно бесполезными. И начинать такое обучение нужно с изменения отношения к роли и к задачам.

Это уже другие инструменты и другая архитектура обучения. Нужно правильно показать нужную роль, изменить к ней отношение. Роль саму нужно иначе представлять, показывать существующий контекст и особенности того мира, в котором мы сейчас живем и работаем. На это нужно время. И только тогда, когда отношение становится хотя бы нейтральным, можно начинать обучение по сути. Раскладывать на простые, понятные и значимые действия, показывать, как это поможет тем, с кем работаем (клиентам). И может быть даже избегать лишний раз слова "продажа".