Как достучаться до бизнеса?

К посту о том, как говорить с заказчиком обучения, пришел очень хороший вопрос от читательницы: “А как быть, если HR ни в какую не хочет выводить на бизнес-заказчика обучения? И постановка задачи от нее звучит как "Провести тренинг на такую-то тему”.

Очень хороший вопрос, потому как на практике так бывает часто. Когда мы делаем курсы на заказ, нас часто вообще никуда не пускают. Вот материалы, слайды, тексты и все, создавайте. Иногда могут выделить эксперта, у которого мало времени и который не всегда нацелен на сотрудничество. И вот у тебя на руках материалы по управлению рисками, кейсы по одной строчке в презентации и полное отсутствие понимания, зачем компания собралась вдруг не просто управлять рисками, но и обучать этому.

И как с этим быть? Расскажу про разные способы, которые у нас срабатывали.

- Объяснять ценность общения с бизнесом в деньгах и потерях. На следующей неделе будет про это небольшая часть текста, но в целом задача такая - попробовать объяснить, сколько компания потеряет, если курс не будет работать. А курс не будет работать, если мы не будем фокусироваться в нем на решение правильной задачи. Правильную же задачу может описать только тот, кто ее поставил и видит.
- Показать примеры (можно не свои, а коллег), где итоговый учебный продукт сильно менялся в лучшую сторону от участия бизнеса. У меня была такая история, когда я никак не могла попасть к бизнес-заказчку. Мне постоянно говорили, что это не нужно, мы и так все знаем и все и так очевидно. И тогда я привела один пример из практики, когда в другой компании тоже не пускали к бизнесу и была развилка принятия решения. И без информации от бизнеса было бы решение одно, дорогое и длинное, потому что все данные к нему вели. А после разговора сделали быстро, просто и всем понравилось. Развилка сработала, меня пропустили дальше.
- Составить список вопросов, на которые ответы можно получить только у бизнеса и у заказчика обучения. Какую решаем проблему? Почему именно этому нужно? Каждый вопрос лучше всего аргументировать с позиции решения, которое вы без этого не сможете принять. Например, если вы не узнаете текущее положение вещей, вы не сможете определить, что именно должно быть в курсе. Тогда курс может получиться слишком большим, или наоборот, слишком поверхностным. Тут снова можно поговорить про лишние затраты: на лишний объем, на потенциальную переработку сделанного.
- Попробовать выяснить, почему нельзя поговорить с заказчиком. Если скажут, что у него нет времени - предложить такой вариант, который займет не более 30 минут. Например, вы задаете вопросы, а вам отвечают в голосовых сообщениях.
- Акцентировать внимание на то, что бизнес, задача которого не будет решена заказанным обучением, будет разочарован функцией обучения и HR. Это плохо не только для культуры обучения компании, но и для развития HR-подразделения. Больше не закажут и будут уверены, что никакого толку от HR нет.

Главная задача пробовать, искать примеры и не сдаваться. Хотя иногда это бывает очень трудно. И еще больше от того, что совершенно не понятно, почему люди, которые хотят результата от обучения, не готовы участвовать в его проектировании. И тут вопрос уходит к культуре обучения в компании, которая отвечает не только за то, что сотрудники учатся, но и за то, что ответственные за обучение участвуют в его создании.