Больше аргументов, больше шансов убедить

Недавно попалось исследование про то, насколько статьи побуждают людей изменить свое мнение и отношение. Темы исследовались крупные: глобальное потепление, смертная казнь, политические взгляды. Оказалось, что чем более бинарная статья, тем больше людей остаются при своем первоначальном мнении. То есть, если в материале нет спора, нет представления разных позиций, а есть только стройные аргументы за или против какой-то позиции, то человек остается с тем мнением, с которым он статью начал читать.

А вот если в статье есть разные позиции, есть рассуждение о том, что может быть по-разному и что на вопрос можно смотреть с разных сторон, то после прочтения люди чаще меняют свое отношение. И самое главное - начинают задумываться.

Допустим, нам нужно переубедить сотрудника. Он много делал свою работу определенным образом и совершенно уверен, что ее не нужно делать иначе. А нам, компании, нужно. Потому что мы что-то знаем, чего сотрудник не знает или видим картину более целостно или просто так решили. И мы для этого делаем курс или программу. Учебные материалы здесь - аргументы, которые мы используем для убеждения.

Часто мы начинаем рассказывать о том, как делать правильно. Иногда можем немного аргументов добавить. Чаще всего вырезаем всю "воду", потому что нет времени на ерунду.

Проблема №1. Мы убираем то, что может убедить. Наличие информации о том, как нужно делать не равно убеждению. Будут знать, но не будут делать. Нужны аргументы и рассуждения, об которые можно начать думать. О наборах действий думать не будут.

Проблема №2. В большинстве материалов рассматривается только 1 позиция. Та, которую компания считает правильной. Позиция слушателя вообще не принимается во внимание и не исследуется. Аргументы очень прямолинейны.

И потом курс не убеждает. Он не говорит слушателю, что он его понимает и что его, слушателя, позиция, имеет право на жизнь и вполне справедлива. Убеждающего разговора не возникает, а потому и после обучения начинается отторжение. Потому что от однобокости аргументов слушатель еще больше убедился в том, что его позиция верная. Он шел от противного и мы ничего не сделали, чтобы он просто начал думать.

Потому что сначала мы начинаем думать и задумываться и только потом допускаем вероятность смены позиции. И уж потом меняем.