МЫ ЖЕ ДОГОВОРИЛИСЬ!

Наверняка многие из нас оказывались в ситуации, когда на встрече все обо всём договорились, ударили по рукам, а потом выясняется, что каждая сторона поняла договорённости по-своему и ожидания по итогам переговоров у всех разные.

Поэтому сегодня, дорогие записчики, предлагаю обсудить, как правильно договариваться о чём-либо (выравнивать ожидания) и как понять, что договорённость пора менять (и как это сделать).

Итак, хорошая договорённость включает в себя 5 основных пунктов:

1) Результат: что мы делаем?
2) Срок: когда мы это делаем?
3) Вклад: какое участие от каждой из сторон?
4) Границы: что мы точно сейчас не делаем?
5) Неопределённость: что пока не до конца понятно и как мы с этим работаем?

Например: мы делаем презентацию с деловой программой объёмом 10 слайдов к пятнице. Чтобы мы успели, от другой стороны требуются фото спикеров к среде. При этом в этой презентации мы пока не упоминаем гонорары. Если к среде фото спикеров не получим — потребуется пересогласовать формат и сроки сдачи слайдов.

И вот мы начали работать по договорённости. Фото спикеров поступают вовремя, про гонорары вопросов нет. Но параллельно заказчик внезапно просит проработать дополнительный слайд с артистами на концертную программу — чтобы всё разом показать директору на презентации в пятницу.

Вот тут-то многие из нас и попадают в ловушку собственного эго. Потому что принято считать: переговариваться — это признак ненадёжности, отсутствия контроля над ситуацией или некомпетентности менеджера. «Он же сказал, а теперь не может сдержать слово...»

Но на самом деле переговариваться — это нормально, так как всё вокруг постоянно меняется. Когда же нужно менять договорённость? Ответ прост: если изменилось одно из пяти условий в начале.

— Мы планировали сделать 10 слайдов, теперь клиент просит 12. Изменился результат.
— Мы договорились получить фото спикеров к среде, а получаем в четверг. Изменились сроки.
— Мы планировали сделать работу сами, а теперь клиент просит промежуточные согласования. Изменилось участие сторон.

Понимаю, что всё это очень не близко российскому менталитету. Но, дорогие коллеги, не бойтесь вовремя корректировать договорённости. Умение вовремя и правильно пересогласовать договорённости — это признак профессионализма, а отнюдь не способность «порваться на британский флаг» и во что бы то ни стало сделать всё, изнасиловав попутно себя и команду.

Успехов в переговорах! 💖