Договор подписан. Выручка ещё зависит от потребления

Например, клиент заранее оплатил пакет на 1 000 обработок документов в облачном сервисе.

В январе клиент обработал 50 документов, в феврале - 200, а в марте почти ничего.

Договор подписан, но переменная выручка зависит от фактического использования.

Если прогноз строится только по договору, эти движения остаются без объяснения. Снижение потребления выглядит как падение продаж. Рост - как внезапный успех.

Для управленческого прогноза выручку лучше разделить на две части:

- обязательный платёж и договорный минимум;
- переменную часть, которая зависит от потребления.

У переменной части свои драйверы: активные клиенты, объём использования, цена и микс.

Тогда видно, почему меняется результат. Клиентов стало меньше? Они используют сервис реже? Изменились тарифы или структура потребления?

Договор показывает обязательство. Поведение клиента показывает, какая экономика сложится внутри него.

#Claritech #управленческийучет #драйверы #продуктоваядоходность