Недавно коллеги поделились болью, в поисках партнера им, как потенциальному клиенту ответили:
«Для новых транспортных компаний мы предоставляем расчёт только в рамках платной консультации — 5000 рублей».
С одной стороны, логика понятна: менеджеры тратят время на расчёты, а часть запросов так и не превращается в реальные заказы. Но с другой, такой подход может иметь последствия, которые стоит рассмотреть.
🟣Когда платный расчёт действительно оправдан, а когда он способен навредить бизнесу?
Подобная практика давно существует у таможенных представителей. Например, таможенные представители сталкиваются с запросами на определение кода ТН ВЭД, который необходим для расчёта платежей и оценки стоимости оформления. И часто получив код, не возвращаются за таможенным оформлением. Поэтому платная консультация в данном случае отделяет самостоятельную профессиональную работу от бесплатного предварительного запроса.
В экспедиторском бизнесе ситуация сложнее.
Представим компанию, которая работает исключительно с прямыми грузовладельцами, имеет сформированный пул клиентов и не заинтересована в работе с другими экспедиторами. Если менеджеры регулярно получают пустые запросы на типовые ставки, платная консультация может быть одним из способов защитить их время.
Но одинаково отвечать всем экспедиторам не всегда разумно.🤓
Один запрос может быть обычной попыткой сравнить ставки, а другой реальным обращением потенциального партнёра с нестандартной задачей. И отдельная история, когда к вам обращается экспедитор с грузом, который вы уже считаете для своего клиента.
Всё упирается в работу менеджера
На мой взгляд, задача менеджера заключается не только в том, чтобы отправить ставку или отказать в расчёте. Он должен понимать контекст обращения. Кто перед ним?
🟣Компания, которая регулярно запрашивает типовые ставки и не переходит к работе?
🟣Прямой грузовладелец, которому нужно помочь с реальной перевозкой?
🟣Потенциальный партнёр с интересным направлением?
🟣Конкурент, который запрашивает расчёт по уже существующему у вас грузу?
🟣Экспедитор, который пришёл с нестандартной задачей, где ваши компетенции могут оказаться полезными?
Это разные ситуации. И одинаковый ответ на все запросы может оказаться не самым эффективным решением.
И тут важный момент, чем больше компаний начинают фильтровать запросы исключительно по формальному признаку ( «вы экспедитор, значит, расчёт платный»), чем больше ИИ в обработке первичных запросов, тем важнее становится человеческий контакт.😎
Когда люди уже знакомы, проще разобраться: это реальный запрос, типовая котировка или потенциальная возможность для совместной работы?
Платный расчёт может быть частью бизнес-модели. Но прежде чем вводить такое правило, компании стоит ответить на несколько вопросов:
🟣 С кем мы хотим работать?
🟣 Кого сознательно исключаем из своей клиентской базы?
🟣 Умеют ли менеджеры отличать пустой запрос от реальной возможности?
🟣 Не теряем ли мы вместе с бесплатным расчётом будущие партнёрства?
💬А как вы относитесь к платным расчётам ставок для других экспедиторов и транспортных компаний?
Сталкивались с подобной практикой? Поделитесь опытом.