Как уменьшить стоимость привлечения клиентов

CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) – это следствие хаотичного или осознанного маркетинга. Если новый бренд хочет снизить стоимость привлечения клиента, ключевой момент – не пытаться «экономить на маркетинге», а выстраивать систему. Сначала – исследования: CJM, поведенческие паттерны ЦА, реальные триггеры принятия решений. Далее – маркетинг-микс, который затрагивает нужные этапы CJM. Затем – омниканальность и касания.

Новый бренд = отсутствие доверия. Если не выстраивать систему взаимодействия на всех этапах пути клиента, CAC будет расти. Это не вопрос удачи, а математики: нужное количество касаний в правильных точках снижает стоимость привлечения. Ну и не забываем про медийку, осознанный подход к узнаваемости – это не расход, а инвестиция в снижение CAC в долгосрочной перспективе.

А если "отложить в сторону" узнаваемость и поговорить про перформанс, то можно пойти путем разложения значения CAC на части формулы:

CAC = бюджет / количество клиентов. Количество клиентов = лиды * конверсию.

Лиды, в свою очередь, можно так же разложить на произведение конверсии и показов или кликов рекламы. Итоговая формула получится такой:

CAC = бюджет / (клики рекламы * конверсия-1) * конверсия-2.

Теперь вопрос оптимизации с точки зрения математики. Чтобы сделать значение CAC меньше при том же бюджете, нужно максимально увеличить делитель. Чтобы сделать больше кликов рекламы нам нужно больше денег, так как на общую медиаинфляцию (общее удорожание рекламы) мы повлиять не можем. Поэтому этот параметр отметаем.

А вот на конверсии на уровне маркетинга и бизнес-процессов компании мы повлиять можем! Следовательно, нужно сосредоточить свои усилия именно тут. Пересмотреть тексты на сайте, элементы на странице, их цвета и расположение, рассмотреть добавление новых страниц/информации, провести аудит своей воронки продаж, изменить скрипты, улучшить коммерческое предложение, уменьшить количество этапов в воронке, повысить квалификацию менеджеров и много чего еще.

Например, очевидная возможность повысить конверсию любого сайта в B2B (которой почему-то пользуются не все): добавить адрес электронной почты в шапку сайта. Супер-простое действие, которое реально влияет на конверсию. Таков паттерн поведения аудитории в этом сегменте - смотреть кучу сайтов и копировать почты для отправки копии своего запроса. Мало кто будет делать заявку через функционал сайта.

Когда получится разложить CAC на формулу, а значения формулы на свои бизнес-процессы, то получится весьма большой список гипотез, которые помогут уменьшить стоимость привлечения клиента и, как вследствие, увеличить прибыль. Останется только расставить приоритеты и внедрять!