Как продавать премиум: Упаковка под инстаграмный анпакинг

Как продавать дорогой премиум товар? Будь то одежда, гаджеты, аксессуары, книги или еда. Точно известно, что аудитория таких товаров более требовательна, избалована и подвержена рекламным атакам со всех сторон.

Одно ясно наверняка: продать нужно так, чтобы покупатель вернулся еще не один раз. Привлекать нового клиента дорого, а в премиум сегменте еще дороже. Значит, нужно удерживать и стимулировать повторные продажи (которые с точки зрения маркетинга будут намного дешевле).

Окей, нужно продать круто, чтобы были повторные продажи. Но что значит "продать круто"? Это значит сделать все супер-удобно и идеально на всем пользовательском пути. Чтобы клиентский опыт был безупречным, и желание пройти его снова не вызывало рвотный рефлекс, а побуждало приятные воспоминания и непреодолимое чувство распахнуть свой кошелек еще раз.

Покупатель дорогого товара платит не только за сам товар. Он платит за впечатления:
- Как он делает заказ
- Как с ним общается бренд
- Как ему доставляют товар
- Как он его распаковывает

Например, упаковка. Она должна быть не просто надежной и вместительной. Это мегаважный элемент в продаже товаров премиум сегмента. Упаковка должна быть супер-удобной, привлекательной и такой, чтобы захотелось снять на видео процесс распаковки и выложить в модную социальную сеть. Apple, Chanel, Rolex — распаковка их продуктов ощущается дороже, чем сам продукт.

Если это коробка, то она явно должна быть закреплена не просто скотчем. Удобные зип-ленты, бантики из атласной ткани, конструктороподобные замки, распахивающиеся элементы, деревянные футляры, индивидуальная гравировка и что-то подобное. Это первый контакт продукта с покупателем - тут важны эмоции, простота использования и красота!

Вот вам антикейс: Когда ZARA покинула наш рынок, то некоторые остатки товаров бренда скупил один маркетплейс. И начал их распродавать. Но было очень много возвратов и негативной реакции от покупателей. Дело было в том, что маркетплейс продавал по своим правилам и в своей упаковке (пакеты, стремные коробки, куча скотча и торчащая пупырка). Это полностью испортило впечатление аудитории - они то ожидали красивую упаковку и "тот самый" опыт распаковки покупок от ZARA.

Если продаете премиум - перепроверьте свою упаковку. Соответствует ли она премиум-опыту или это всего лишь оболочка для дорогой вещи?