Привет, друзья!

Сегодня хочу разобрать один из частых вопросов, который задают мне фаундеры:

Должны ли сейлзы прогревать лиды?
Менеджеры все время жалуются, что лиды холодные. Маркетинг утверждает, что с ними нужно просто уметь работать. А у фаундера дилемма.

Ответ на этот вопрос зависит от экономики вашей модели продаж.

Представьте конвейер. Если задача отдела продаж быстро превращать поступающие заявки в сделки, то на входе должны быть достаточно подготовленные лиды. Иначе вместо того, чтобы продавать, менеджеры будут заниматься прогревом.

Особенно критично это для бизнеса, где:
🔹продукт стоит несколько десятков тысяч рублей;
🔹клиентов на рынке тысячи или десятки тысяч;
🔹менеджеру нужно закрывать много сделок каждый месяц, чтобы делать план и нормально зарабатывать.

И вот что вы получите, если ваши сейлзы вынуждены будут заниматься прогревом:
- текучку, т.к. менеджеры не зарабатывают, потому что мотивация привязана к продажам, а они занимаются прогревом;

- убыточный отдел продаж, если будете платить рыночную зп сейлзам, которые много греют, а сделок закрывают мало;

Поэтому при невысоком чеке и массовом рынке прогрев логичнее выносить за рамки работы сейлзов: в маркетинг, автоматические коммуникации, контент или отдельную функцию.

Теперь возьмём другую ситуацию.

Вы продаёте сложное ИТ-решение стоимостью несколько миллионов или десятков миллионов рублей. А потенциальных клиентов на всём рынке несколько десятков или сотен.

Здесь ждать исключительно «горячих» лидов бессмысленно.

Менеджеру приходится заранее выходить на потенциальных клиентов, формировать отношения, разбираться в задачах компании, поддерживать контакт и постепенно развивать возможность для сделки.

И здесь прогрев уже часть продажи. Причём это совместная работа маркетинга и продаж.

Почему это экономически оправданно?

Потому что размер одной закрытой сделки позволяет окупить месяцы работы с клиентом. И в этом случае задача крутого сейлза - начать работать с клиентом еще до того, как тот решил что-либо покупать.

Поэтому я бы вообще не ставила вопрос так: «Кто должен прогревать лиды: маркетинг или продажи?»

Правильнее спросить:
«Как должен быть устроен процесс привлечения и продажи, чтобы при нашем среднем чеке, количестве потенциальных клиентов и цикле сделки сходилась экономика?»

Универсального правила здесь нет. Есть контекст вашего бизнеса и математика продаж.