Зачем вашей компании методология продаж, если команда и так продает?

Во многих компаниях продажи складываются «исторически»: сначала фаундер закрывает первые сделки, затем приходят новые люди со своим опытом, и постепенно наступает этап, когда каждый продает как умеет. В начале, пока результат есть, не так важно, как именно каждый его достигает.

Но когда возникает необходимость расти быстрее, планировать расходы и выручку, такая ситуация начинает осложнять развитие.

Вот как это происходит
Один сейлз глубоко разбирается в задаче клиента. Другой сразу переходит к презентации продукта. Третий хорошо выстраивает отношения, но не выясняет, как клиент будет принимать решение.

В CRM все эти сделки могут находиться на одном этапе, например «отправлено КП». Но их реальное состояние и вероятность закрытия будут совершенно разными. А прогноз будет строится на ощущениях: «клиент заинтересован», «все идет хорошо», «должны закрыть в этом месяце».

Пока результат зависит от мастерства отдельных людей, продажи остаются в значительной степени творчеством и зависят от удачи. Поэтому вы попадаете в такую ситуацию: весь месяц менеджеры свято верят в свои сделки, а в конце месяца - упс, удача прошла мимо.

Изменить эту ситуацию можно с помощью внедрения методологии продаж, на основании которой строится единая логика работы с клиентом:
🔸какую задачу решает клиент;
🔸почему она важна именно сейчас;
🔸есть ли дедлайн;
🔸кто участвует в принятии решения;
🔸по каким критериям будут выбирать;
🔸как устроено согласование;
🔸что может остановить сделку.

У менеджеров остается свой стиль общения и способ выстраивать отношения, но у каждого появляется одинаковое понимание, какие элементы необходимо собрать, чтобы сделка могла состояться.

Это похоже на строительство дома. Архитектура может быть разной, но есть обязательные элементы, без которых конструкция не будет устойчивой.

Пока мы не знаем, из каких «кирпичиков» складывается сделка, нам остаётся надеяться на опыт менеджера и удачу.

Когда критерии определены, управление сделкой становится гораздо более утилитарным.

Не знаем, кто принимает решение, - ищем способ выйти на этого человека.
Не подтвердили ценность - возвращаемся к задаче и её последствиям.
Не понимаем критерии выбора - выясняем, с чем клиент будет сравнивать решение.

Мы смотрим, каких «кирпичиков» не хватает, и из этого формируем следующий шаг.
Стратегия сделки становится понятной.

Что это дает компании?

1️⃣Руководитель может управлять сделками на основе данных, а не ощущений: видеть, что уже подтверждено, где есть риск и какое следующее действие необходимо.

2️⃣Становится проще масштабировать команду. Новый менеджер получает не только продуктовую презентацию и план продаж, но и понятный процесс «производства результата». Ему не нужно годами изобретать собственную систему методом проб и ошибок.

3️⃣Появляется основа для планирования выручки. Если все сделки оцениваются по единым критериям, компания видит реальное качество воронки и может отличить сделки с высокой вероятностью от пустых надежд сейлза.

Благодаря правильной методологии продажи переходят из области надежды и удачи в управляемый процесс на уровне отдельных сделок, работы команды и планирования выручки.

Если в ваших продажах много творчества, а прогноз строится преимущественно на ощущениях, приходите на диагностику системы продаж. Посмотрим, где процесс теряет управляемость и с чего стоит начать изменения.