Лиды есть. Продажники есть. Продажи идут. Выручка растёт. А денег на счете нет.
Да, так бывает. Вот как в это попадают.
Фаундер решил масштабировать продажи: нанял сейлзов, прикинул план, посмотрел средние зарплаты на HH.ru и запустил процесс.
Сейлзы обучились, сделки закрывают, условиями довольны. Рост выручки радует.
Месяц закончился, выплатили ЗП, и денег не осталось.🤷♀️
Потому, что всю эту выручку съел ФОТ отдела продаж. Получился отдел, который кормит сам себя и не приносит компании ничего сверху.
Почему так получается?
Потому что отдел вывели в работу раньше, чем посчитали, сойдётся ли экономика. Прежде чем масштабировать продажи, модель должна сойтись в эксельке.
Не сходится на бумаге, не сойдётся и в реальности, только там это будут уже настоящие деньги.
И вот тут второй вопрос:
Отдела раньше не было. Сколько будет продаж неизвестно. Как в таких условиях поставить план и собрать мотивацию сейлзам? На что опираться?
Ответ тот же: на юнит-экономику.
Она показывает две точки:
🔹 при каком объёме продаж сейлз выходит в ноль;
🔹 при каком начинает окупаться и приносить прибыль.
От этих двух точек и считается всё остальное: и план, и мотивация, и порог, ниже которого нанимать ещё людей рано.
Кстати, если работаете давно и пересматриваете мотивацию или расширяете отдел, тоже стоит посчитать экономику.
Пропустить этот шаг - значит нанять людей, разогнать выручку и через пару месяцев ловить кассовый разрыв на, казалось бы, растущих продажах.
Чтобы не считать это на салфетке, я собрала табличку для расчёта окупаемости отдела продаж. Увидите обе точки: где ноль, где прибыль.
Копируйте и вносите свои цифры