В мае-июне я проходила курс в Венчурной академии Московского инновационного кластера.

Часть лекций вели руководители венчурных фондов, делились своим опытом отбора стартапов и работы с ними. В некоторые компании они заходят не только деньгами, но и как эдвайзеры.

И одна из ключевых тем, с которой им приходится помогать, и она хромает у многих команд- это то, что не выстроен классический sales approach. (система продаж)

А без этого нет масштабируемого бизнеса. Когда ты вкладываешь деньги, тебе важно, чтобы внутри был понятный управляемый процесс, который:
🔹легко разобрать - видно, что происходит, на каком мы этапе и какой прогноз;
🔹воспроизводимый, и все в компании понимают, как он работает;
🔹не зависит от персоналий и продолжает работать при смене или расширении команды, обеспечивая устойчивость.

Если процесс продаж настроен, тогда понятно, что получишь на выходе, вкладывая в такую систему больше денег.

Здесь у многих фаундеров случается неприятное открытие: казалось, что какие-то продажи есть. А на самом деле это случайный денежный поток.

Вот простая проверка:
1. Можете сказать, сколько денег придёт в следующем месяце с точностью 80-90%?
2. Понимаете, где и почему зависает каждая конкретная сделка?
3. Могут ли продажи расти без вашего личного участия?
4. За какой период новый менеджер выходит на план и есть ли у него понятный трек развития?

Если хотя бы на 2 вопроса ответ «нет», у вас не выстроен процесс. Есть хаотичные усилия, которые иногда превращаются в выручку.

Если на все «да», то можно ускоряться.

Что значит «выстроить классический sales approach»:
1. Четко определить, кому вы продаёте (а кому - нет);
2. Зафиксировать ICP и критерии квалификации;
3. Разложить продажи на воронку с понятной конверсией на каждом этапе;
4. Ввести единые стадии сделки и критерии перехода между ними;
5. Строить прогноз на основании воронки, а не ощущений;
6. Использовать CRM как инструмент управления, а не склад контактов.
7. Применять инструменты регулярного менеджмента.

Когда все это настроено и работает, продажи становятся системой, которую можно масштабировать.


Выстраивание классического sales approach в IT- компаниях - это то, чем я занимаюсь 8 лет.

Если видите, что вам нужно больше ясности и предсказуемости с вашими продажами, пишите @ekaterinalovrich. Разберем вашу ситуацию и наметим план с чего начать наводить порядок.