Несколько слов об изгнании торгующих из храма.

Есть такая идея, что нормальный исследователь должен уметь продавать на интервью. Что эти продажи важно делать для прогнозирования спроса. Если купят на восьми-двенадцати интервью подряд, значит, купят и в жизни. Если нет – дорабатывайте продукт.

Очень распространенная и совершенно инфоцыганская история. Гадание «купит – не купит». Но на каждой нашей обучающей группе находится хотя бы один человек, который искренне верит, что это работает. Под это подводятся внешне разумные основания «мы поверим, что человек купит, если он уже покупал подобное на интервью».

Но на самом деле это не работает вообще. И вот почему.

Когда вы обращаетесь к респонденту со словами «а ты купи слона», вы превращаете исследование в прямой маркетинг.
Да, по всем признакам – это прямые продажи, как торговля косметикой Avon:
• Продукт распространяется в ходе прямых очных продаж после интервью
• Продает харизматичный чувак
• Покупает человек, с которым в ходе интервью уже установлен контакт, а значит, он более склонен с вами согласиться.

Интервьюер занимается чисто ситуативным вовлечением потребителей за счет личного влияния, а выдает это вовлечение за их личные практики, на основе которых будто бы можно прогнозировать спрос.

Но нельзя строить прогноз на опыте, который вы не готовы повторить. Вы же не планируете продавать свои продукты штучно после получасового интервью в ходе личного контакта?

Как иногда бывает в медицине или страховании - когда человек рассказал вам о своих проблемах, чувствует, что вы его хорошо понимаете и продавец такой: мы и только мы вам поможем, наше решение облегчит ваши боли.

Если вы не собираетесь так продавать ваш продукт, а планируете сделать лэндинг, то покупка после интервью – это разовое вовлечение без практической ценности. Эксплуатация желания заказчика знать будущее: хочешь узнать дату своей смерти? Кликай сюда.

В одном из источников практика продаж на интервью еще называется «развод на инвестицию». Вот это – честно. А то «прогноз спроса», «прогноз спроса».

Не говоря о том, что кодекс QRCA (Qualitative Research Consultants Association) прямо обязывает исследователей «использовать качественные исследовательские процедуры только в законных исследовательских целях, а не, например, в качестве уловки для продвижения продукта».

Все посты на тему вопросов про будущее