ПОЧЕМУ НА OZON ВДРУГ НАЧИНАЮТ ПАДАТЬ ПРОДАЖИ?

Бывает такая ситуация:
Вчера товар продавал условно 100 заказов, сегодня — 50.
И первая реакция у многих:
«Всё, надо срочно что-то менять» 😅
Подняли рекламу, поменяли цену, переписали SEO, начали крутить карточку…
А я бы вообще сначала ничего не трогал.
Потому что 99% ответа уже есть в цифрах.
Начинаем разбирать по цепочке 👇

1️⃣ Сначала смотрим показы

Если упали показы — значит, мы потеряли трафик.
Почему?
Возможно, изменилась рекламная ставка, выросла конкуренция и мы перестали получать нужный объём трафика.
Тогда уже смотрим рекламу и принимаем решение по ставке.
Но бывает и другая ситуация.
Ozon сам что-то тестирует внутри выдачи. Алгоритмы меняются, товар может временно опуститься ниже, а потом снова подняться.
И вот этот фактор мы со своей стороны нормально отследить не можем.
Поэтому иногда показатели у тебя выглядят нормально, а заказов в конкретный момент стало меньше.

2️⃣ Показы есть, а CTR упал

Значит, товар стали хуже замечать и выбирать в выдаче.
Здесь я первым делом смотрю конкурентов:
— цены
— предложение
— внешний вид карточки
— что изменилось относительно нашего товара
Допустим, раньше мы были конкурентоспособны по цене, а конкурент стал дешевле.
Трафик никуда не делся.
Просто покупатель начал выбирать другого.

3️⃣ CTR нормальный, но дальше просела конверсия в карточке

Значит, проблема уже не в том, чтобы показать товар.
Покупатель зашёл.
Но что-то не убедило его купить.
Тогда смотрим саму карточку и сравниваем её с конкурентами.
Потому что можно получить много трафика, но если карточка не конвертит — продажи всё равно будут падать.

4️⃣ Карточку смотрят, но не добавляют в корзину

Здесь уже ещё глубже разбираем предложение.
Цена, характеристики, комплектация, контент, отзывы — всё, что влияет на решение покупателя.
И опять же:
не надо гадать — надо смотреть цифры и сравнивать.

5️⃣ Корзины есть, а заказов стало меньше

Значит, проблема находится ещё ниже по воронке.
Смотрим конверсию в заказ.
А после этого обязательно смотрим выкуп.
Потому что количество заказов само по себе ещё ничего не говорит о конечном результате.
И в самом конце — чистая прибыль.
Вот базовая цепочка, по которой я бы диагностировал практически любое падение:
Показы → CTR → переходы в карточку → корзины → заказы → выкуп → чистая прибыль.
И только после того, как нашли конкретное место просадки, начинаем что-то менять.
А не наоборот.
Потому что если у тебя упали продажи на 50%, это ещё не значит, что нужно срочно менять цену или увеличивать рекламу.
Сначала нужно понять:
где именно эти 50% потерялись.

И ещё один важный момент.
Я всегда стараюсь выбирать товары с запасом по маржинальности.
Потому что конкурент может начать демпинговать.
Может появиться акция, в которую захочется зайти.
И если товар работает буквально «впритык», то ты просто не сможешь нормально реагировать на рынок.
А хороший товар должен позволять тебе в случае необходимости немного уступить по цене и всё равно оставаться в плюсе.
Поэтому падение продаж — это не всегда проблема.
Иногда это просто сигнал:
👉 открой цифры
👉 найди место просадки
👉 пойми причину
👉 и только потом принимай решение.
На Ozon очень легко начать хаотично что-то менять.
Но намного выгоднее сначала разобраться, что именно произошло.