Иногда я чувствую себя как гопник с района

Когда в разговоре с предпринимателем я с серьёзным лицом спрашиваю — «Ценность есть? А если найду?».

Пример этой недели:

Приходит ко мне участник моего курса. У него фотостудия, работает с В2В, он сам РОП (руководитель по продажам). Всё вроде неплохо: заявки есть, средний чек норм, 30% закрытий. Но в одном сегменте затык: почти все заявки от маркетплейсов перестают общаться после КП.

Оказалось, что РОП раньше сам работал на маркетплейсе. Он точно знает: фотки нужны не «чтоб красиво», а чтоб кликабельность карточек росла и, как следствие, выручка. И если всё сделать правильно — это не эстетика, а прямые деньги.

Смотрим в КП — ни слова про это. Парадокс. Написано, утрирую, «Вы просили фотографии? Вот вам по 200 рублей штука». Логично? Ну как сказать. Без обещания выгоды — это просто ценник. А клиенту приходится самому додумывать, зачем оно ему надо. Возможно он додумывает: “У другой компании по 195 руб штука”. И уходит. Ну или что-то другое додумывает. И уходит.

Что поменяли: теперь РОП сам считает прогноз по выручке, предлагает апсейл и в самом КП пишет прямым текстом: “Мы сделаем такие фотографии, что выручка вырастет на ХХ%. Вот кейсы. Хотите? 500 рублей за штуку.”

Что помогло:
👉 Определили ограничение в воронке - конверсия из КП в сделку
👉 Разобрали досконально, что происходит в этом месте воронки - посмотрели тексты переписок и КП, изучили потребности клиентов и тп .
👉 Проверили - а какую потребность клиента закрывает продукт и как об этом поймет клиент? Оказалось никак(
👉 Придумали гипотезы какую ценность клиенту нужно и как её понятно описать словами
🚀 Вперед в тестирование

К концу недели, РОП мне уже написал про то, что две из трех новых заявок пошли в договор после КП. А я продолжаю себя иногда чувствовать как гопник с района: пришел, спросил, нашел)

Говорят в конце поста должен быть призыв к действию: приходите на аудит ценности, я про это вот тут писал, найдем как конверсии повышать, и чек и выручку)