Последние полгода я исследую тему о том, как давно работающий бизнес может делать больше пользы(ценности) для клиентов и таким образом масшабироваться. Я рассказывал свои наработки тут в канале, на конференции, в выступлениях. И в ответ ко мне пришли классные люди на подкаст.
Со Светой Берегулиной мы поговорили про управление ценность в В2В-бизнесе, а недавно я записал выпуск с Богданом Одарченко про методологию Customer value management. Богдан рассказал как он внедряет её у себя в группе ИТ-компаний 2UP.
Как я понял, CVM позволяет построить в компании конвейер, когда все участники команды понимают ценность для клиента и могут ее использовать для маркетинга и продаж. Причем в компаниях уже большого размера, где казалось бы всё уже должно быть хорошо с ценностью. Но мы то с вами знаем, что это не так.
Вот пара цитат из подкаста, которые отражают суть - зачем изучать и использовать CVM:
Мы решили построить новую систему, чтобы лучше клиента понимать, что ему нужно.
Если поставить себе цель - стать лучшим в одном сегменте, то это кардинально меняет всю стратегию и еженедельный фокус всей компании.
CVM состоит из 4 этапов:
1. Анализ клиентов. Тут можно использовать любые классические инструменты - трекшн-карты, бизнес-канвас и другие. Мы определяем, кто является нашим клиентом.
2. Обработка данных о клиентах. Позволяет понять его поведение и привычки. Потом происходит разделение клиентов по сегментам.
3. Удержание клиентов. Отвечаем на вопрос “Почему этот клиент должен быть с тобой вечно?”. Тут происходит генерация и тестирование гипотез про развитие продукта, маркетинга и продаж.
4. Моделирование новой клиентской ценности. Смотрим, как будет меняться клиент и как мы будем удовлетворять его в меняющихся условиях.
Мне кажется, что многим современным компаниям такой процесс необходим😆 Цифровизацию с автоматизацией многие уже сделали, теперь можно ценность для клиентов развивать. Буду скоро запускать группу для совместной работы над развитием CVM. Оставайтесь на связи.