7 бизнес-моделей, на которых зарабатывают IT-компании 💰

Давайте разберём бизнес-модели, которые чаще всего используются в современных цифровых продуктах. Сразу отмечу: цель не дать исчерпывающий список, а показать те модели, с которыми реально работают продуктовые компании

Подписочная модель 🔁
Регулярная оплата за доступ к услуге в течение периода.
Модель позволяет стабильно прогнозировать доход и хорошо работает для цифровых продуктов, которые регулярно обновляются или имеют обновляемый контент. Фокус смещается с продажи продукта на доступ к нему. Важно постоянно добавлять ценность, чтобы пользователи не отписывались.
Метрики: MRR/ARR, Churn, Retention, LTV:CAC, NRR
Примеры: Netflix, Microsoft 365, Figma

Бритва и лезвие 🪒
Основной продукт продаётся по низкой цене или в убыток, а дополнительный с высокой маржой. Модель создаёт постоянную потребность у клиента в дополнительных покупках, что генерирует стабильный поток доходов.
Метрики: LTV, Gross margin на расходниках, CAC, частота повторных покупок.
Примеры физические: Gillette, Nespresso, Hewlett Packard (принтеры и картриджи)
Примеры цифровые (гибридные модели): игры free-to-play (Fortnite, Candy Crush), SaaS с платными модулями (Figma, JetBrains)

Платформенная модель 🔗
Продукт соединяет разные группы пользователей и создаёт ценность за счёт их взаимодействия. Работает только при наличии сетевых эффектов: чем больше людей из одной группы пользуются платформой, тем более значимой она становится для другой, нужно решить cold start problem (курицы и яйца). Заработок часто идёт на комиссии.
Метрики: GMV (для маркетплейсов), Retention, CAC, размер комиссии
Примеры: Uber, Amazon, App Store

Freemium 🆓
Базовый продукт бесплатный, платная версия даёт расширенные возможности. Цель модели – привлечь большое количество пользователей и конвертировать часть из них в платящих. Самое сложное: баланс между бесплатной и платной частями и контроль затрат на поддержку бесплатных пользователей.
Метрики: CR в платящих, CAC, LTV, Activation rate, Retention
Примеры: Spotify, Dropbox, Zoom

Pay-As-You-Go ⚡️
Клиенты платят только за фактическое использование продукта. Модель привлекательна для пользователей, которым не нужен постоянный доступ к продукту.
Метрики: ARPU, LTV, NRR
Примеры: Amazon Web Services, каршеринги, токены и LLM

Рекламная 📢
Компания удовлетворяет потребности пользователей в информации или сервисах и продаёт рекламные места. В этой модели платит не пользователь, а рекламодатель. Если нет масштаба, дохода тоже не будет.
Метрики: DAU / MAU, Time Spent, CPM, CPC, ARPU
Примеры: TikTok, YouTube, Google

Транзакционная 💳
Фиксированная плата или комиссия за каждую конкретную сделку, покупку товара или оказание услуги. Сюда относятся также продажа прав и лицензий на софт.
Метрики: объём транзакций, средний чек (AOV), среднее количество платежей на клиента (APC), CAC
Примеры: PayPal, Visa, интернет-магазины, разовая покупка лицензий

В зависимости от типа продукта, индустрии, структуры расходов и доходов подбирается оптимальная бизнес-модель.

Часто компании комбинируют несколько моделей (подписка + freemium, подписка + реклама, платформа + комиссия и т.д.) для максимизации дохода и гибкости. Ну а неправильно подобранная модель способна «убить» даже отличный продукт.

За рамками этого цикла постов остались темы сетевых эффектов и конкурентного преимущества, о них я расскажу в будущих постах 🙃