Лідів купа, а відділ продажів виє

Класика лідогенерації: запускаємо Performance Max, отримуємо багато заявок - усі KPI у звіті виконані. А через місяць менеджери запитують, чому половина контактів - це «я просто ціну подивитися» або «а ви в Ужгороді працюєте?».

Нещодавно я проводив кілька аудитів рекламних акаунтів і зіставляв дані Google Ads із CRM. Особливо мене зацікавила різниця в якості лідів між PMax і класичним пошуком.

Результати:

🔹 Пошук: CPL - 2 459 грн → 41,7% якісних лідів → CPQL - 5 901 грн
🔹 Performance Max: CPL - 1 916 грн → 21,7% якісних лідів → CPQL - 8 842 грн

Performance Max дає лід на 22% дешевше. Водночас частка якісних звернень у ньому майже вдвічі нижча. У результаті кваліфікований лід обходиться на 50% дорожче.

Ось чому в рекламному кабінеті все може виглядати добре, а відділ продажів результату не відчуває.

Рекламний звіт по CPL. Бізнес живе за CPQL.

Тому я б дуже обережно підходив до масштабування PMax. Низький CPL ще не означає, що кампанія готова до збільшення бюджету.

Для частини проєктів також варто тестувати Demand Gen - не як автоматичну заміну PMax, а як окремий напрям. Для локальних бізнесів обсяг може бути невеликим, але, за моїми спостереженнями, такі кампанії іноді приносять не лише якісні ліди, а й продажі за прийнятною ціною.

P.S. Вибірка лідів тут не така велика, як хотілося б, тому не претендую на універсальний висновок, бо в медицині в мене по Рмах ситуація краща. Але якщо це вже десятий проєкт, де PMax дає дешеві заявки, а відділ продажів знову скаржиться на їхню якість, можливо, це вже не випадковість. І точно привід усім, у кого схожа ситуація, подивитися далі за CPL.

Потрібна допомога з Google Ads?
Пиши → @nazarelli

Підписатись на канал