На днях прогуливался с приятелем предпринимателем.

У него уже некоторое время кризис в бизнесе. Говорит: "Я весь прошлый год старался изменить ситуацию, раскачать продажи, но результат так и не получил. Что я делаю не так?"

Начали погружаться. Его компания (ивент агентство) за прошлый год участвовала в куче тендеров, но ни одного не выиграла.

-В чем причина?
-Ну в большинстве случаев по цене проигрываем, иногда еще клиентам не хватает "креативности".
-Какой еще креативности?
-Ну заказчик дал обратную связь, что наши промо-стенды не достаточно креативны.
-А что это значит?
-Ну вот смотри промо-стенд конкурентов, который выбрали. Видишь, здесь больше деталей, больше бус.
-Серьезно? Считаешь, что если вы будете делать стенды с большим количеством деталей и бус, это повысит вашу конверсию?

А что на самом деле заказчик имеет ввиду, когда говорит "не достаточно креативны" (опускаем ситуации, когда тендер играется под кого-то или это просто вкусовщина)?

Задумался. Наверное, для него в свою очередь важны какие-то метрики. Но мы не знаем.. А что если узнать?

В этот же день приятель позвонил другому своему потенциальному клиенту, под тендер которого они сейчас усиленно готовятся. И оказалось да, клиент готов активно делиться тем, что для него важно, давать обратную связь, вау!

И это очень частый кейс. Мы не знаем или работаем из догадок, что же важно для наших клиентов? И удивляемся, почему они нас не выбирают.