Конструктив

Резюмируя эти истории, скажу одно.


Когда ты только начинаешь, кажется, что через 10 лет ты будешь взрослый, опытный и уже не будешь косячить.
А потом проходит 10 лет, и вот ты взрослый, опытный, но всё ещё косячишь. И это и есть жизнь.

С Днём рождения, Рыбные Правила! Всё у нас классно, и будет ещё лучше 🧡

ЗАКУЛИСЬЕ. Часть 2. Птичка Феникс

//ребрендинг 2023
если 2022 был началом падения, то в 2023 мы ушли в жесточайшее пике.
Мы ещё никогда так сильно не падали - большая часть постоянных клиентов уехала из страны, инстаграм был недоступен, новые инструменты не давали схожей эффективности.
В такие моменты предпринимател и идут учиться (всё равно чему, лишь бы сработало) - я тоже. Прошла обучение бренд-стратегии и решила, что Рыбным нужно подравнять позиционирование. Так впервые началась работа с ценностями, миссией и философией. Когда фундамент был готов, я обратилась к Ксюше за ребрендингом. Ксю тогда только начинала работу, но я была уверена, что она справится. Чуйка сработала на 1000%, это было точное попадание в цель.

Одновременно с ребрендингом значалась работа PR под руководством Валерии Бабич - прежде мы не делали ничего подобного. Не было коллабораций, мы не устраивали выездных мероприятий, не работали системно с блогерами. И именно Лера тогда открыла для меня этот мир.

Вообще прагматичным предпринимателям сфера PR всегда кажется чем-то бесполезным, потому что чаще всего эффекта не видно сразу, мероприятия убыточны, нужно иметь терпение, чтобы продолжать, несмотря на траты.
Терпение нашлось, и к концу года мы приросли на 30% в сравнении с 2022.

После нас ещё много раз качало в непонимании результативности PR, но спустя время, скажу, что действия тех лет сработали там, где мы этого не ожидали - выход в ритейл начался именно с PR. Все следят за одними и теми же брендами, маркетологи продуктовых сетей и сервисов - тоже. И если ты становишься заметным, к тебе придут!
И к нам пришли, и во многом за это я благодарна Лере.


//дегустации и икорные наборы 2024
Эта история - одна из моих любимых, ибо является чистым примером делания лимонада из лимонов, которые подбросила нам судьба.
в 2024 красная икра подорожала в 2 раза (прямо как в этом году). Цена была такой высокой, что люди попросту начали отказываться от продукта к Новому году, а у нас весь новогодний сезон зависит в продажах от икры, на минуточку!

Поняли, что так будет, мы ещё осенью и сделали ход конем: ввели ультра-маленькую фасовку икры по 75г (это примерно 3 бутерброда), но расширили ассортимент до целых 5 её видов и собрали дегустационные наборы!
Теперь люди во-первых, могли взять меньше и дешевле, а во-вторых, получали интертеймент - попробовать разные виды и сравнить их по вкусу, размеры, текстуре. Это был взрыв - наборы просто сделали тогда наш новогодний сезон!

Но была и ложка дёгтя, конечно😂. В последнюю неделю декабря у нас раньше времени закончилась икра, и мы на ажиотаже конкретно перетарились. По завершении сезона на остатках числилось икры примерно на 5 миллионов кредитных оборотных денег. По высоким ценам и под высокий процент, конечно.
А после декабря икра особо-то никому уже не нужна. И здесь, прямо как в 2018 с лангустинами: зажатые необходимостью продать излишки вкусной, слабосолёной, но космически дорогой икры, мы стали регулярно проводить икорные дегустации, придумывать всё новые подарочные наборы и всячески популяризировать эту концепцию. Икру продали, деньги вытащили, а бонусом открыли для себя и коллег по цеху новую идею.

Так снова родился классный продукт, который я до сих пор люблю и горжусь им.


//ритейл 2025
Этой историей я ещё не делилась, но что уж там - гулять так гулять.

В конце 2024 мы вышли в Самокат и, казалось, поймали Бога за бороду, и главный вектор развития теперь там.
Розница в силу изменения потребительских привычек становилась всё менее актуальной - росла стоимость доставки, падала платежеспособность клиента. Мы сместили фокус внимания с розницы на опт, потому что ресурсов (в первую очередь внутренних) на все сразу не хватало.

Не кладите все яйца в одну корзину - очевидно, но мы проигнорировали.

По факту весь прошлый год розница стояла на одной ноге, пока опт не стабилизируется. И к началу реального потребительского кризиса 2026 мы подошли со слабой рекламой, а значит, с меньшей воронкой продаж.
Криминала в этом нет, но падение розницы с нами случилось точно так же, как и со всеми остальными на рынке.

19 сентября - ТА самая дата, когда 10 лет назад был доставлен первый заказ РЫБНЫХ ПРАВИЛ. Заказов с того дня было доставлено более 100 000, столько же примерно вынесено сложных уроков, а ещё - причин чувствовать ценность, которую мы приносим людям!

обещала вторую часть непростого закулисья наших 10 лет, часть 1 здесь

ЗАКУЛИСЬЕ 10 ЛЕТ БИЗНЕСА
Часть 1. Не умею, но очень хочу.

спасибо всем, кто поддержал импровизированный интерактив, вот и обещанные откровения. разделила пост на 2 части - смотрите радостные картинки и дополняйте нерадостными историями закулисья

// крафтовые посылки в 2016-2017 году,
когда мы открывались, желание делать красиво преобладало над чувством самосохранения. Нужно было выделиться и в целом сразу хотелось эстетики и како
го-никакого брендинга (хотя слова такого мы тогда не знали)
так появилась крафтовая упаковка - каждую баночку икры или коробку креветок мы оборачивали в крафт, обвязывали жгутом и клеили настоящие почтовые марки, которые скупили на Главпочтампте по 1-1.5 рубля за штучку

через 2 месяца мои пальцы полопались в кровь, и я была отстранена от упаковки, Игорь держался еще месяцев 5. потом заказов постепенно становилось больше, крафт размокал при доставке, и от идеи решили отказаться

// первый гриль в 2018
в начале 2018 мы были в полной заднице:
продаж мало, огромный лизинг на ларгус и полная морозильная камера креветок лангустино тысяч на 700 по тем деньгам, купленных на занятые у друга, взятые им в кредит деньги

лангустины начинали портиться, конкуренты депминговали рынок, попробовать переработать эти креветки во что-то классное, пока они ещё были в порядке, было единственным шансом, и он сработал!
в декабре 2018 мы заработали свой первый миллион и достигли колоссальной на тот момент выручки - 6 миллионов командой из 5 человек

// 2019 - первые полуфабрикаты были расцветом нашего творчества
мы придумывали чудесные начинки, фантазировали, но реально аудитории заходило только процентов 10 от этих идей - самса с рыбой, таквенные пироги с лангустинами, хинкали с кальмарами и грибами были слишком экстраваганты

забавно, что тогда мы ещё не знали, что такое ABC-анализ, и месяцами пытались сохранить продукты в ассортименте, вместо того, чтобы их вывести. А что-то держали, потому что любили это сами, хотя оно и не продавалось


// 2020 - Москва
об опыте выхода в Москву я уже очень много раз рассказывала, если интересно, смотрите здесь и здесь.
коротко - не менее 15 миллионов убытков, подорванное здоровье, рассыпавшаяся команда и закрытие филиала в январе 2023 года

это была цена амбизий, неподкреплённых знаниями и устойчивостью системы

// 2021 и свежая сёмга
в Москве мы открылись осенью 2020 и 2021 был годом агонии - мы тратили по 700 тысяч в месяц на одну только таргетированную рекламу в инстаграм (тогда ещё не запрещенном), в команде было около 25 человек, огромная аренда на 2 города, полное отсутствие регламентов и выстроенных процессов

нам было, мягко говоря, не до работы с ассортиментом!
тогда же, к слову, стало закрываться основное контрактное производство - всё сыпалось на глазах

и одним из немногих вариантов как-то удивлять аудиторию новинками - была свежая сёмга.
Мы наладили постоянные поставки, выстроили вокруг них еженедельные рассылки в клубных чатах, и это дало регулярную возвращаемость клиента

но, к сожалению, тогда мы не всегда могли нормально контролировать качество этих поставок, и потеряли на этом очень много людей. Был даже случай, когда один известный блогер в Москве сделал у нас заказ и столкнулся с сомнительным качеством. Скандала, к счастью, не было, но он к нам, конечно, больше не вернулся.

// 2022 - Икорные недели
к началу года мы подошли в хлам истощёнными и обескровленными - ушло 90% коренного состава команды, прекратило работу производство, наличие ассортимента нужно было настраивать с нуля, а с началом санкций у нас отрубился главный канал продаж - таргетированная реклама

с весны стало очевидно, что продажи будут снижаться, летом в отрасли исторически не сезон, а из-за проблем с производством мы не были уверены, что сможем держать наличие продуктов для гриля. было абсолютно непонятно, как и на чём мы будем держать выручку!

Подумали сделать акцент на красной икре - летом начинается её вылов на ДВ. Так появился онлайн-фестиваль, и вот уже 5 лет мы проводим его, только теперь в бОльшем масштабе.

вторую часть опубликую завтра, чтобы вы переварили

P.S. оцените прическу человека справа на иллюстрации
всегда говорю, что наша дизайнер очень внимательна к деталям

Завтра РЫБНЫМ ПРАВИЛАМ исполнится 10 лет!

празднования мы, конечно, по традиции растянули на целую неделю и с понедельника поздравляем своих клиентов подарками-сюрпризами и именинной скидкой, но официальной датой мы все-таки считаем 19 сентября 2016 - день, когда был доставлен первый заказ

мы с Игорем, как классические миллениальские достигаторы привыкли очень себя ругать за ошибки и не привыкли хвалить за достижения.
Но путь длиной в 10 лет для малого бизнеса в реалиях последних лет без инвестиций, стартового капитала и опыта в сфере - само по себе нихеровое такое достижение.

Да и День Рождения бренда - это как будто отличный повод вспомнить, что было сделано за эти годы, забрать с собой и гордость, и уроки, которые преподнесла нам жизнь.

В канале Рыбных Правил сегодня я запустила милую игру-викторину, которая рассказывает о ключевых событиях в истории бренда.

Как на счет того, чтобы вы тоже в нее сыграли?

А вечером я опубликую не только правильные ответы, но и свои закулисные комментарии к каждому из этапов - такие, о которых не принято говорить (где мы косячили, что с нами случалось, каких убытков это стоило или сколько денег мы заработали на этих решениях).

играть в викторину