На эфире МФТИ предприниматель Диана Нугманова рассказала, как проверяла спрос на Express — сервис доставки свежесваренного кофе за 15 минут.
До этого у нее уже был неудачный опыт: в другой проект вложили около 30 млн рублей, примерно 60% — в маркетинг и продажи. Был отдел продаж, контакт-центр, Яндекс Директ, соцсети.
— И ничего из этого не работало до тех пор, пока мы с партнером сами не пошли ножками и не разговаривали с теми, кто принимает решение о покупке.
По словам Дианы, это частая ошибка фаундеров: всем интересно придумывать продукт, что-то разрабатывать, но продавать никто не хочет — продажи хочется сразу делегировать.
Идея Express появилась из собственной проблемы. Диана сидела в коворкинге и хотела заказать одну чашку хорошего кофе прямо сейчас. ☕️ Но в Яндексе была минимальная сумма доставки, ждать нужно было около 30 минут, а идти за кофе самой не хотелось.
Сначала Диана посмотрела рынок, нашла похожий стартап и поговорила с его основателем. Затем сделала рекламные листовки в сервисе Canva. На старте бюджет проекта был 5000 рублей.
Первый тест почти не дал результата: с партнером встали в 5 утра, поехали в район, который казался хорошим для старта, листовки разложили примерно по 100 машинам. Две недели никто не писал. Потом пришел один заказ — и Диана ответила, что сервис пока еще не работает.
— Не нужно делать продукт. Первое, что нужно, — это делать продажу.
Через полгода она вернулась к своей идее. Решила взять другой район, снова напечатать листовки, но разместить на ручках дверей квартир — чтобы человек точно увидел и взял рекламу в руки. На следующий день пошли заказы.
Сами кофе Диана с партнером тогда еще не варили. Получали заказ, бежали в ближайшую кофейню, покупали кофе и относили клиенту. Продавали по той же цене — то есть выходили в ноль и бесплатно работали курьерами.☕️
— Но зато тестировали спрос. Сколько именно в этом районе людей готово платить за кофе.
Дошли примерно до восьми заказов в день. Только после этого нашли на Авито кофемашину в аренду за 5000 рублей. Диана научилась варить кофе дома, партнер доставлял. Сделали страницу в соцсети и разместили 6 постов.
— Вот MVP.
Сначала была гипотеза, что основными клиентами будут жители района, удаленщики, мамы. Потом наняли промоутера, которая обошла ближайшие салоны, студии, аптеки и другие коммерческие помещения. Оказалось, около 70% клиентов — сотрудники этих локальных бизнесов.
— И у нас пошли прям суперпродажи. Мы начали активно расти, нашли свой сегмент клиентов. Мы всегда переделывали продукт, если клиенту не нравилось. И никогда не просили оплату заранее, доверяли своим клиентам. Писали им пожелания с самого первого дня.
Дальше на маркетинг почти не тратились: клиенты оставляли отзывы, выкладывали сторис, их видели друзья и тоже заказывали кофе. Сторис репостили, отзывы публиковали, набирали просмотры и охваты. Нарабатывали базу лояльных клиентов и так развивали маркетинг и свои сети без вложений в SMM.
В начале было 4-5 заказов в день. Потом 10-15. В среднем Express дошел примерно до 100 заказов в день и вырос до 800 клиентов.
Совет Дианы тем, кто запускает свой продукт:
— Я бы не делала ставку на трафик, на соцсети и не вливала бы туда деньги. Можно сделать агента и создавать далее автоматизированный контент.
Главное: первым 10–20 клиентам нужно продать самим, чтобы понять, почему у вас покупают, что именно триггерит людей, какая у них боль.