😎 Почему стартапы с деньгами на маркетинг иногда тратят их зря 

Представьте: у стартапа появился миллион рублей на маркетинг. Куда его потратить — в Яндекс Директ, рекламу в телеграм-каналах, паблики?

На онлайн-эфире МФТИ Кира Жесткова, бывший директор по маркетингу Skyeng и преподаватель МФТИ, начала с другого вопроса: что можно сделать до того, как доставать этот миллион.

На старте легко слишком рано пойти в платный трафик: продукт еще почти никто не видел, обратной связи мало, а деньги на привлечение уже тратятся.

Бывает и другая крайность — долго дорабатывать продукт, добавлять фичи и откладывать продажи, потому что результат все еще кажется недостаточно готовым. Кира сталкивалась с этим и в корпорациях: «вот здесь еще кнопочку прикручу, здесь добавлю фичу». Деньги вроде не потрачены, но уходит время — а это тоже ресурс.

🍰Реклама, по словам Киры, — это «вишенка на торте»: если продукт слишком сложный, неправильно упакован или просто не нужен, деньги на продвижение это не исправят.

Чтобы показать, как искать первые продажи без больших ресурсов, на эфире Кира разобрала собственный проект, который запускала с нуля. Механика та же, что пригодится стартапу: сначала найти первых клиентов, проверить спрос и собрать обратную связь — и только потом подключать платное продвижение.

После Skyeng Кира решила попробовать себя в новой сфере: отучилась на стилиста и начала работать с руководителями в IT. В новой нише у нее не было ни команды, ни личного бренда, ни бюджета на продвижение.

Первые клиенты пришли из записной книжки. Кира сделала анкету и проводила после нее 30-минутные консультации — по сути, кастдевы. Первые три клиента получили услугу бесплатно в обмен на отзыв и публикацию в соцсетях. На четвертом клиенте Кира уже начала зарабатывать.

А потом решила действовать «как настоящий маркетолог»: вести соцсети, сделать лендинг, купить рекламу, развивать личный бренд.

Она собрала лендинг на Tilda и потратила 30 тыс. рублей на Яндекс Директ. Кликов получила много, а лидов — один-два. В Вебвизоре стало видно, что на страницу приходят не те люди. Попытка выходить на YouTube как эксперт тоже не сработала: как стилиста Киру еще никто не знал. 

Ее вывод: «Классический маркетинг не работал, когда тебя не знают».

Следующий заход — нетворк, воронка и руки.

К тому моменту у нее было шесть кейсов с отзывами. Она лично писала потенциальным клиентам, приглашала их на бесплатные консультации, выходила с предложением в сообщества своей аудитории. На консультации человек получал отчет по стилю с рекомендациями.

✅ Результат этой воронки: больше 50 личных сообщений, 13 бесплатных консультаций по 40 минут и 4 платных клиента. Конверсия из консультации в оплату — 30%.

☝️Что из этого кейса стоит забрать себе, если вы только запускаете проект:

1️⃣Начните с ревизии того, что уже есть — опыт, знакомые, коллеги, сообщества, люди-коннекторы. Нетворк — один из самых сильных инструментов на старте. 
2️⃣Держите фокус на продажах, а не убегайте в бесконечную доработку продукта — полезно иметь конкретный план по контактам, лидам и продажам. 
3️⃣Собирайте обратную связь и меняйте продукт по ней. Например, у Киры уже на второй консультации стало понятно, что людям нужен не просто разговор, а красивый PDF-отчет с рекомендациями. Она добавила такой отчет — и с него как раз пошли продажи. 

А к платной рекламе возвращаться уже тогда, когда понятно, кому и что вы продаете.