Что мы обычно слышим на встрече:
- Сколько задач выполнено?
- Когда будет релиз?
- Мы укладываемся в бюджет?
- Какой SLA?
Это нормальные вопросы для R0
А часто ли мы слышим:
Какие гипотезы вы сейчас проверяете?
- Что именно пока неизвестно?
- Какое доказательство откроет зеленый свет?
- Сколько мы готовы вложить до его получения?
Эти вопросы означают что подразделение работает в режиме R1
А так может выглядеть шаблон гипотезы для задачи коммерциализации ИТ решения:
Мы считаем, что [клиенты], испытывающие [проблему] и использующие [альтернативу], готовы купить [решение], потому что оно обеспечивает [УТП] за счёт [суперсил решения].
Продажа будет осуществляться через [канал или партнёра] по модели [источник дохода и цена].
Потенциал составляет [число клиентов и выручка], реализация потребует [затраты и команда].
Гипотеза получит достаточное подтверждение для следующего решения, если [измеримый критерий] будет достигнут за [срок].
В следующих постах я приведу шаблоны для других типов поисковых гипотез.
Все мы знаем про CRM и воронку продаж. А часто ли мы слышим про воронку гипотез? Часто ли сравниваем ее с целями по росту выручки или повышению эффективности?