Про то, как отели теряют сделки в B2B, не понимая, как устроен бизнес организатора.

Сейчас готовлю следующее мероприятие. Локация сытая, загрузка в отелях есть, отели чувствуют себя хорошо — и это видно по тому, как с тобой разговаривают.

Общаюсь с менеджером. Мне нужен зал. Она выкатывает: аренда — 50 тысяч в день.

Говорю: зал мне нужен на три с половиной часа, скорректируйте под фактическое время. В ответ — зал предоставляется только на полный день.

Ну ок, я в такой формулировке не куплю, мне не нужен зал на день. Он у вас будет два дня болтаться пустым, потому что кроме меня на эти даты за ним никто не придёт. А если придёт и захочет выкупить оба дня целиком — вы точно уверены, что он купит проживание, а не просто свадьба будет? Ну то есть при продаже зала вы точно учитываете гирлянду покупок на объекте?

И вот здесь ключевое, что менеджеры не понимают: организатор не просит скорректировать цену за 3 часа потому, что он жадный.

У организатора зал — это не продукт, а строчка в смете. Основные деньги отель получает не с аренды, а с проживания и питания группы, которую этот организатор привозит. Зал — это условие сделки, а не сама сделка. Когда менеджер держится за 50 тысяч, он держится за пять процентов чека и роняет остальные девяносто пять.

Когда отель бюджетирует отдельно залы, отдельно проживание и менеджеры по продаже mice отвечают только за продажи залов, формируется этот самый разрыв: я готов купить отель с залом, номерами, фуршетом, а мне продают "Зал продается только на 8 часов, меньше мы не считаем".

Продвинутые отели, кстати, вешают "акцию" для организаторов, что при бронировании X номеров и услуг на Y рублей, зал бонусом. Да, я понимаю, что бесплатного не бывает, я маркетолог, но это работает как фича.

Организатор, на секундочку, считает так же быстро, как и вы: он видит сумму, делит её на количество участников, понимает, что она не бьётся, и идёт к следующему объекту. Никаких переговоров не будет. Возражений вы не услышите.

Я не первый год собираю такие истории, и в них почти всегда одна причина. Менеджер обучен своему прайсу и не обучен клиенту. Он знает, сколько стоит зал, но не знает, откуда у сидящего перед ним человека берутся деньги, из чего складывается его смета, чем он рискует и почему у него либо складывается, либо не складывается.

А еще отели почему-то думают, что организаторы будут ходить к ним и торговаться. Далеко не с каждым и не всегда.

Владельцы и управляющие отелей — это ваша зона ответственности, не менеджерская.

Учите первую линию не скриптам, а тому, как устроен бизнес по ту сторону стола. Хотя бы на уровне: кто такой организатор, за что он платит, а за что нет, и на чём вы на нём реально зарабатываете.

Пока этого нет, вы будете продавать залы поштучно и удивляться, почему группы едут к соседям. Или почему зал бронируют у вас, а живут через дорогу.

Такие дела.