Регулярно делаю КП по развитию управленческих команд, и часто слышу: «Что-то у вас дорого, нам бы дешевле в пару раз...» Второй вариант: »Дорого у вас, нам дешевле предлагают, может быть снизите цену?»

Например, сегодня получил возражение по стоимости программы для 30 руководителей (две группы): 7 модулей, офлайн+онлайн, работа и поддержка между модулями, работа с реальными ситуациями и проектами. Спокойно отправил три варианта снижения стоимости и одно обоснование, почему её снижать не надо:
- соединяем участников в одну группу
- сокращаем количество модулей программы
- убираем часть спикеров для узких тем
Отдельно показал, как результаты программы могут повлиять на совместную работу управленческой команды на всех этапах работы с клиентом, от продажи до реализации. Жду ответ от клиента, думаю, что найдёт свой вариант.

Главное, что я понял про «дорого» за с вою жизнь – если не понимаем, с чем сравнивают продукт и его стоимость, обсуждать «дорого». За словом может скрываться: «у нас реально сейчас денег нет», «я не понимаю ценность того, что может стоить таких денег», «рядом примерно то же, и дешевле» и тд. Для себя вывел три принципа продолжения диалога:
- понять, с чем сравнивают
- понять наполнение того, с ч чем сравнивают
- понять выгоды и потери от реализации/отказа

Кроме того, всегда понимаю, что есть клиенты, которые готовы к работе со мной и нашей командой, а есть те, кто пока нет. Верно и обратное – не со всеми клиентами мы готовы работать, как по уровню экспертизы, так и по опыту.

Моя и наша сильные стороны – мы отлично проявляемся на длинных дистанциях, когда владельцы и ТОП-команда готовы создавать системные изменения на всех уровнях, и ищут партнёра, с которым готовы пройти путь узнавания, созидания, реализации – до значимого результата на уровне руководителей, команды и компании в целом. Учитывая число людей на планете Земля, такие люди точно есть.

#системный_менеджмент