Как заставить холодные продажи работать в сложном B2B

Представим ситуацию: компания годами живет на сарафане. Поток есть, но как это обычно бывает – довольно непредсказуемый. Решают подключить холодные продажи: выдают продавцу выгрузку на 5 000 компаний и план «найти клиентов».

Продавец прозванивает 30 номеров, упирается в секретарей и снова возвращается к теплым сделкам, думая, что изначально сама идея была так себе.

На деле же холодные продажи в сложном B2B работают, но не в формате когда продавец просто приходит, пишет и звонит в холод.

Какие условия должны быть соблюдены:

🔹 Не звонить в холод. Сначала надо прогреть сегмент вебинаром или контентом и собрать контакты с согласием. База участников мероприятий конвертируется в продажу примерно в два раза лучше холодной.
🔹 Разделить роли. Выход на ЛПР и выявление потребности эффективнее делать телемаркетологом, а не продавцом. Продавцу эта работа тяжела, долга, дорога – и делает он ее плохо.
🔹 Входить через маленький шаг. Проект с холодного звонка не продается. Продается экспресс-аудит, разбор кейсов для компаний одной отрасли или коробочное решение с фиксированной ценой.

Как это устроено у нас в ГК Астрал

Находим проблему, которая сейчас волнует сегмент – например, новое требование закона. Делаем под нее вебинар. В форме регистрации собираем телефон, ИНН и один квалифицирующий вопрос. Сразу после эфира база уходит в прозвон.Те, кто «не сейчас», отправляются в прогрев: в рассылку и на следующее мероприятие.

За год примерно 60% контактов из 77 тысяч в базе пришли именно через мероприятия.

Как-то так, возможно скоро поделюсь еще более подробной системой о том как выстроить холодные продажи.

Мой канал в МАХ