Мео Маркетинг в B2B

Проверьте, на каком вы уровне использования ИИ (а также Last Call на курс «Продуктовый маркетолог»)

Этой табличкой мы делились на вебинаре, и это правда классный способ порефлексировать о своих отношениях с нейронками.

Еще год назад, когда мы вместе с hh.ru делали исследование рынка продуктовых маркетологов, использование ИИ было в основном на уровне генерации текстов и картинок. Все тогда учили промпты, помните? А сейчас пользоваться ИИ — уже стандарт профессии. И речь всё чаще про более сложные сценарии, в том числе про агентов. Сегодня вообще очень любопытно наблюдать, как каждый собирает что-то своё, под свои задачи и продукты.

Понятно, что разные задачи требуют разного уровня. Судя по опросу на вебинаре, большинство из нас сейчас на 2-4 уровне. Про 5–6 писали реже (хотя и писали).

Но на каком бы уровне вы ни были, даже на самом верхнем, есть вещи, которые потянет только интеллект естественный.

Поэтому на курсе «Продуктовый маркетолог» у нас два слоя.

Первый и основной — методологический. Тут мы на вашем собственном продукте разбираем сегменты аудитории, путь принятия решения клиентом, воронку, ценностное предложение, упаковку и коммуникации. И собираем всё это в Go-to-Market план на 2027 год.

Второй — AI-инструменты, которые помогают пройти этот путь быстрее. Плюс мы сделали специальный AI-скилл, обученный на нашей методологии. Он работает в Claude или ChatGPT.

Получается цельная история: сначала вы понимаете, что делаете и зачем. Потом накладываете ИИ, и он ускоряет и усиливает вас. Старт — 5 октября. Узнать подробнее и стать участником можно по ссылке. Перед зачислением — небольшое вступительное интервью.

Мой канал в МАХ

Проверьте, насколько хороша упаковка вашего продукта

Мы начинаем собирать заявки на «Прожарку упаковки» для команд, которые хотят сделать свой продукт понятнее, убедительнее и привлекательнее для клиентов.

Мы приглашаем B2B IT-продукты, которые уже нашли product-market fit, сформировали клиентскую базу и готовы посмотреть на свою упаковку свежим взглядом. Если вы пока на этапе поиска product-market fit, лучше вернуться к заявке чуть позже.

Разбирать будем лично — вместе со Светой. Мы тестируем новый формат реалити, поэтому готовы бесплатно поделиться опытом, который обычно доступен только в рамках консалтинговой практики/на наших платных курсах. В общем, очень классная возможность, которой стоит воспользоваться, если подходите под критерии.

Переходите по ссылке и оставляйте заявку.

Мой канал в МАХ

Прожарка упаковки продукта — запускаем формат реалити

Вопросов про упаковку продукта нам со Светой прилетает так много, что недавно мы встретились и подумали: а почему бы не превратить это в отдельный формат, чтобы всем было полезно?

Так родилась «Прожарка упаковки» – формат, в рамках которого планируем еженедельно, по средам, в онлайн-формате разбирать вашу упаковку.

Разбирать планируем пристально, но нежно: насколько хороши ваши формулировки ценности, описание функционала, призыв к действию (если он есть).

Делать это буду я и Света лично, в прямом эфире — так динамичнее, и вы сможете задавать вопросы прямо по ходу эфира.

Ссылка на регистрацию в качестве зрителя — тут, а скоро поделимся еще и ссылкой для тех, кто хочет, чтобы его продукт «прожарили».

Ближайшая прожарка уже 30 сентября.
До встречи!

Мой канал в МАХ

Партнёр подключился, прошёл онбординг — и тишина.

Знакомая картина? Для партнёрского менеджера без маркетинга за спиной — почти сценарий по умолчанию. Формально всё в порядке: партнёр в системе, договор есть. По факту — не происходит ничего.

Менеджер понимает, что партнёра нужно активировать: вовлечь в продажи, договориться о плане, помочь ему самому увидеть, где здесь деньги. Но одними разговорами это не сдвинуть. Без кампаний, контента, совместных активностей и понятных инструментов выхода к рынку менеджер остаётся один на один с партнёром, у которого нет ни повода, ни материала, чтобы начать продавать.

И тут важно не путать. Активация — это не галочка «партнёр зарегистрирован», а его переход к первым реальным действиям и первым сделкам. Не статус в CRM, а момент, когда партнёр впервые сам приносит клиента.

Но и партнёрский маркетинг сам по себе задачу не закрывает. Чтобы запустить активность, которая сработает, а не сожжёт бюджет и базу, маркетологу мало придумать красивую механику — ему нужно понимать бизнес конкретного партнёра: его цели, потенциал, мотивацию, готовность продавать и коммерческие ограничения. Иначе получается кампания «в среднего партнёра», которого не существует.

Поэтому партнёрский менеджер и партнёрский маркетолог — не две параллельные функции, которые изредка пересекаются на планёрке. Это одна команда, отвечающая за одно: чтобы партнёр начал работать, продавать и расти.

Именно поэтому для следующего потока курса «Партнёрские продажи и маркетинг» мы впервые делаем специальный формат: если на курс приходят вместе партнёрский аккаунт-менеджер и партнёрский маркетолог из одной компании — каждый получает скидку 10%.

Смысл не в скидке. Смысл в том, чтобы пройти курс с общей оптикой и единым языком — и выйти не с двумя отдельными наборами конспектов, а с рабочей связкой: от коммерческой стратегии по партнёру до маркетинговых инициатив, которые эту стратегию реально вытаскивают в продажи.

Стать участниками можно по ссылке. Перед зачислением мы, по традиции, проводим вступительное интервью, чтобы убедиться, что курс вам принесёт пользу. Кроме того, ещё неделю — до 30 сентября — действует специальная цена, так что участие может оказаться очень выгодным.

Мой канал в МАХ

Рекомандация кадидата

Сегодня вместо вакансий публикую рекомендацию кандидата.

Бренд-менеджер / менеджер маркетинговых проектов

Маркетолог с опытом и майндсетом предпринимателя, которому нравится превращать идеи в работающие продукты и бренды — с опорой на смыслы, аналитику и экономику.

Что умею
— находить точки роста для продукта: анализировать рынок, конкурентов, аудиторию и сам продукт
— запускать проекты «под ключ» — от идеи и концепции до производства, продвижения и продаж
— выстраивать работу разных участников проекта: производство, подрядчики, digital, сайт, соцсети, маркетплейсы

Из опыта
— маркетолог-аналитик в консалтинге: аудит и скоринг портфеля 400+ продуктов и сервисов, анализ внутренней и внешней среды для разработки бренд-стратегии
— основатель двух собственных брендов: детская одежда и аксессуары для дома
— ранее — маркетинг и PR международных авиабрендов, событийный маркетинг, проекты в России и Европе

Ищу команду или проект, где пригодится мой опыт на стыке бренда, продукта, маркетинга и управления.
📩 Резюме и связь: @yu_tnts

Мой канал в МАХ

Два скилла (и одна промпт-система) для ИИ, которые сильно облегчат вам жизнь

В среду провели отличный вебинар про то, как использовать AI в упаковке продукта. Пользы отгрузили вагон, среди прочего поделились двумя скиллами для Claude или Chat GPT – жалко было не поделиться и тут.

1. Battle card

Из ваших цифр и КП конкурентов собирает боевую шпаргалку для продаж: TCO, фразы для отстройки, возражения и ответы на них, чек-лист, что перепроверить перед встречей, если знаете, что там сидит конкретный конкурент.

Сразу оговоримся: если на входе нет качественных данных, на выходе тоже будет ерунда. А вот если данные есть – тестовые закупки, КП конкурентов, разбор их новостей и публичных страниц, партнерские материалы – скилл берёт эту фактуру и собирает из неё полноценную battle card для вашего отдела продаж за минуты и обновлять ее можно раз в месяц/квартал

2. Мониторинг сообществ

Превращает выгрузку Telegram-чатов сообществ, где сидит ваша ЦА, в дайджест: боли аудитории, упоминания конкурентов, сигналы спроса, потенциальные лиды.

Работает просто: через альтернативный клиент выгружаете чат за нужный период и отдаёте скиллу – правила анализа в нём уже преднастроены. На выходе получаете сводку за период: что обсуждали, какие проблемы всплывали, какой тренд только зарождается, что говорят про конкурентов и про вас.

И бонусом отдаем еще промпт-систему, с её помощью можно быстро собрать ТЗ на исследование, скорректировав под себя. Внутри: мастер-промпт с системной инструкцией, методология анализа каналов, шаблон ответа и пример промпта для глубокого разбора переписки Telegram-чата (не канала) по выгруженному JSON-файлу.

Забирайте оба скилла и промпт-систему по ссылке.

Мой канал в МАХ

Почему маркетологу нужно мыслить шире каналов

Недавно собеседовал кандидата на позицию первого маркетолога в B2B-компанию: интегратор плюс услуги.

Дал кейс: сейчас у нас 18 продаж, до конца года нужно получить 40. Маркетинга как системы пока нет вообще. Спросил, с чего начнет.

Кандидат ответил бодро: сначала посмотрю сайт и архитектуру, разберу CJM, изучу рынок и конкурентов, определю кто наш клиент. Потом углублюсь в контекстную рекламу, проверю кампании, подключу SEO и соцсети.

Звучит вполне нормально, начинаю копать глубже.

– Как именно поймете, кто наш клиент?
– Посмотрю информацию, послушаю звонки…
– А с самими клиентами поговорите? Интервью проведете?

Молчание. Это сильно настораживает, но иду дальше.

– Представим, что Яндекс Директ отключили. Таргета тоже нет. Экономика больше не сходится. Что делаете?

И опять молчание. Трафик кончился – маркетинг кончился. И вот это уже ненормально.

Скорее всего, рекламные кампании этот кандидат настроил бы отлично. Но вот только проблема в узком пространстве вариантов. Директ работает с уже сформированным спросом, где человек знает, что ему нужно, идет искать решение – а мы пытаемся его поймать в моменте.

Но в сложном B2B огромная часть клиентов еще ничего не ищет, не понимает проблему – или понимает, но не доверяет. Или выбирает не за одно касание, а полгода согласовывает решение внутри компании. В общем, вариантов тут масса и сколько денег ни залей в Директ, нового спроса это не создаст.

"Куда налить трафик" не может быть главным вопросом. Главный вопрос всегда в том, что мы понесем в этот трафик – какие смыслы, для какого сегмента, с какой задачей клиента будем работать, и почему он должен выбрать нас. 

Поэтому первый маркетолог в B2B должен уметь мыслить шире набора каналов. Его задача в том, чтобы сначала разобрать продажи: кто уже покупает, какие компании, с каким запросом, что у них общего. Затем – сформировать гипотезы сегментов, причем прямо самому поговорить с клиентами и услышать, как они описывают свою задачу человеческими словами. Затем – понять продукт, ценность, барьеры и путь принятия решения.

И вот уже только потом собрать маркетинг-микс: 

🔵реактивировать клиентскую базу
🔵делать полезный контент
🔵проводить вебинары и онлайн-ивенты
🔵выращивать доверие через кейсы и экспертность
🔵использовать email, ботов и повторные касания
🔵идти в партнёрства и на отраслевые мероприятия
🔵прогревать аудиторию и за счёт этого снижать CPL
🔵подключать платный трафик там, где он действительно усиливает систему

Каналы — это инструменты, а маркетинг не должен сводиться просто к "вести соцсети и настраивать Директ". Это способность понять рынок и клиента, сформировать ценность, создать спрос и довести его до денег.

Именно так мы учимся мыслить на курсе "Продуктовый маркетолог". Если вы хотите погружаться в маркетинг сильно глубже уровня поверхностных инструментов, приходите, подробности на сайте. Стартуем уже 5 октября.

Мой канал в МАХ

Как упаковать продукт с AI так, чтобы его покупали

AI не заменит вам понимание клиента и маркетинговое мышление, но кое-что сделать сможет. А именно — резко сократит путь от разрозненных данных до внятного предложения и материалов для продаж.

Уже сегодня на вебинаре в 16:00 разберём, как использовать AI на разных стадиях: когда продукт уже продаётся, когда вы только ищете product-market fit, а также когда рынок меняется с бешеной скоростью.

Покажем на примерах, как быстро собрать карту трендов, следить за конкурентами, анализировать что хотят потенциальные клиенты и превращать исследования в готовую упаковку продукта.

Записью делиться не планируем, зарегистрироваться можно по ссылке.

Проводим на платформе МТС Линк — и вам её советуем.

Мой канал в МАХ

ИИ не заменит продуктового маркетолога. Его заменит продуктовый маркетолог с ИИ

Продуктовый маркетинг – это не про генерацию текстов и картинок для лендингов и презентаций, с которыми легко справляется ИИ. Это работа с рынком, выбором сегмента, исследованием клиентских проблем, формулированием гипотез ценности. И все это – с ответственностью за коммерческий результат. И, казалось бы, в этом ИИ помочь не может.

Но ИИ меняет стандарт уже и этой профессии. Продуктовый маркетолог с его помощью может быстрее анализировать рынок и конкурентов, делать выводы из клиентских исследований, находить подтверждение гипотез ценности продукта. И цикл «гипотеза → решение → внедрение → обратная связь» проходит кратно быстрее.

Поэтому результат использования ИИ в продуктовом маркетинге – это не увеличение объема контента, а увеличение скорости, с которой бизнес получает возможность генерить гипотезы, сделать вывод и запустить цикл гипотез снова, чтобы в итоге упаковать продукт так, чтобы его покупали.

ИИ – это просто рычаг, но он увеличивает разрыв между теми, кто понимает рынок, и теми, кто просто производит артефакты.

16 сентября, в 16:00 МСК, на нашем вебинаре покажем, как можно использовать ИИ для работы продуктового маркетинга: в клиентских интервью, исследовании рынка, анализе воронки, мониторинге конкурентов и, как следствие, – в упаковке.

Записью не делимся, а вот зарегистрироваться можно по ссылке

Вебинары проводим на платформе МТС Линк — и вам её советуем.

Мой канал в МАХ

15 сентября выступаю на B2B-конференции Третий ЦЕХ

Расскажу про прицельный маркетинг – то, что мы сейчас активно выстраиваем в Астрал-Софт (кстати, буквально на этой неделе запустили по этой теме курс в Go-to-Market Academy).

Уже писал тут, что маркетинг сегодня владеет примерно 70% пути клиента в B2B, а покупатели всё меньше времени проводят в общении с продавцами. И в этих условиях привлекать новых клиентов с каждым годом становится сложнее и дороже.

При этом большинство компаний как ни в чём не бывало продолжают наполнять верх воронки и почти не работают с теми, кто уже взаимодействовал с компанией. А там как раз чаще всего и прячется самый недооценённый рост.

На конференции на своих примерах попробую приоткрыть завесу – расскажу, как с этим быть:

🔵Как работать эффективно, а не тратить маркетинговый бюджет на разрозненные активности
🔵Как оцифровать путь клиента и учитывать все касания недорогими и несложными инструментами
🔵Как не терять клиентов на пути к сделке и возвращать их в воронку, если выпали
🔵Как перестроить планирование маркетинга, чтобы продавать больше теми же ресурсами

Среди спикеров конфы обещают много практиков B2B-отрасли (с многими знаком и общаюсь лично) и классное комьюнити B2B-маркетологов.

Когда: 15 сентября, 10:00–17:00 (Мск)
Формат: онлайн
Стоимость: бесплатно

Подробности и регистрация:
• на сайте
• в Телеграм-боте

Мой канал в МАХ

Отзывы на курс «Продуктовый маркетолог»

Продолжаем делиться отзывами студентов 6 потока, и сегодня – отзыв Алевтины Мартыновой, руководителя отдела маркетинга CheckOffice.
Спасибо, Алевтина, за такой подробный отзыв!

И отдельное спасибо, что отметила вовлечённость авторов курса в обучение. Мы действительно стараемся уйти как можно дальше от формата «записал лекцию и забыл»: ведём занятия сами, вживую, и стараемся успеть уделить внимание каждому студенту.

Среди прочего Алевтина отмечает, что получила классный фидбэк от CEO и инвесторов, а также пересмотрела своё отношение к позиционированию продукта. Очень круто видеть, как уже в процессе обучения появляются такие классные результаты.

7-й поток, который мы обогатили AI-блоком, стартует уже 5 октября. Чтобы стать его участником, переходите по ссылке (перед зачислением — вступительное интервью, чтобы убедиться, что вам будет полезно).

Мой канал в МАХ

Как упаковать B2B-продукт с AI, чтобы его покупали

AI не заменит понимание клиента, сильную продуктовую гипотезу и маркетинговое мышление. Но он может резко сократить путь от разрозненных данных и «кажется, надо что-то упаковать» — до внятного предложения, ценности, аргументов для продаж и материалов для рынка.

На вебинаре 16 сентября (в 16:00 МСК) разберём, как использовать AI в упаковке B2B-продукта: когда продукт уже продаётся, когда продаж почти нет и вы только ищете product-market fit, а также когда рынок меняется быстрее, чем успевает обновляться ваша презентация.

После вебинара у вас останется понятный маршрут: клиенты → рынок → конкуренты → сегменты и проблемы → ценность → продуктовые и промо-материалы. И понимание, на каких этапах AI действительно экономит время, а где нельзя делегировать ему мышление.

На примерах покажем, как можно:

🔵за полдня собрать карту рыночных трендов вместо месяца чтения отчётов и походов по конференциям
регулярно отслеживать, что меняется у конкурентов, и обновлять аргументы для продавцов
🔵анализировать, о чём говорят потенциальные клиенты в чатах и профессиональных сообществах
🔵превращать результаты исследований в понятную упаковку, а не в папку с 40 файлами и «интересными наблюдениями»
🔵создать AI-скилл для сборки первичной версии ICP и матрицы ценности по заданному шаблону

Записью делиться не планируем, а зарегистрироваться можно по ссылке

Вебинары проводим на платформе МТС Линк — и вам её советуем.

Мой канал в МАХ

17 сентября буду на Новом Ретейл Форуме 2026 в МГТУ им. Баумана.

Соберётся больше тысячи человек – владельцы бизнеса, топ-менеджмент ретейла. Будем обсуждать, как перестраивать бизнес-модели, снижать издержки и искать точки роста продаж в текущих условиях.

Я приму участие в дискуссии «B2B-маркетинг для ретейл-сервисов. Буду делиться своими кейсами: что происходит с маркетингом на падающих рынках и куда имеет смысл закладывать бюджеты.

Конечно, затронем тему каналов (куда без нее) – GEO, эффективность ивентов, возвращение email-рассылок на фоне падающих OR и CTR, комьюнити как рабочий инструмент роста.

Давно не виделись вживую – приходите, пообщаемся, обсудим всё, что накопилось.

Мой канал в МАХ

Добавили AI в программу курса «Продуктовый маркетолог»

Мы уже упоминали, что в курсе появился AI-слой, но настало время раскрыть, что же там внутри.

Мы обучили отдельный скилл на своей методологии и на разборах реальных артефактов наших студентов. Теперь студенты курса смогут подключить этот скилл в Claude или в Chat GPT – и разговаривать с ним отдельно от занятий.

Зачем это, если есть куратор и преподаватели?

ИИ уже настолько плотно вошёл в нашу жизнь, что странно было бы им не воспользоваться и в обучении. Этот скилл станет вашим помощником, который держит вас в рамках методологии, подсказывает и помогает выбраться из тупика, если формулировка не идёт. По сути — умный собеседник в любое время дня и ночи.

С нами вы разбираете сложные места и получаете обратную связь на живых примерах. А со скиллом можно пообщаться в своём темпе – вечером, ночью, между задачами — проговорить формулировку, покрутить гипотезу, пересобрать то, что не сходится, доформулировать то, что зависло с прошлого занятия.

Важный момент: скилл не придумывает вам Go-to-Market план из воздуха. Он ведёт вас по тому же сценарию, по которому мы ведём вас на курсе – и если вы дали ему точную фактуру по своему продукту, то на выходе вы получаете уже частично заполненный план. Не полностью готовый – но черновик, с которым можно дальше работать вместе с куратором.

Из приятного: скилл останется с вами навсегда и даже после прохождения курса вы сможете обратиться к нему как к источнику знаний.

Стать участником 7 потока, который стартует уже 5 октября, можно по ссылке. Перед зачислением – традиционное небольшое вступительное интервью.

Мой канал в МАХ

Как компании сами убивают своё продвижение (а также Last call на курс «Прицельный маркетинг»)

«Работать надо эффективно, а неэффективно работать не надо» – такой совет хочется дать всем маркетологам. Звучит очевидно, если бы компании так часто не делали ровно наоборот.

Например, одна из частых историй – когда компания начинает оценивать маркетинг только через количество лидов. Все, что не приносит заявок здесь и сейчас, в погоне за эффективностью постепенно начинают отсекать.

Кажется, что так маркетинг становится эффективнее, но на самом деле в этот момент вы просто перестаете сопровождать клиента после первого касания и обрываете цикл его прогрева. В результате под сокращение попадает все, что нельзя напрямую привязать к лиду: контент, кейсы, вебинары, исследования. А потом компания удивляется, почему сделки перестают закрываться.

Но если активность не дает мгновенной отдачи, это же не значит, что она не работает. Это значит только то, что вы пока не умеете определить, какие именно касания влияют на сделку, а какие – нет.

Вообще кажется, что многие компании ищут деньги не там. Они продолжают вкладываться в привлечение новых лидов, хотя основные деньги этого года у большинства уже лежат в воронке.

Но если в этой воронке не хватает касаний маркетинга, не происходит и нормального прогрева. В таком случае единственный способ прогрева, который остается продавцу, – это написать клиенту: «Ну что, вы решили или нет?». Ему нечем прогревать: у него нет кейсов, контента, вебинаров: нет ничего, что помогало бы двигать клиента к решению.

Поэтому вместо того, чтобы прогревать, продавцы просто DDoS-ят клиентов сообщениями: «Есть новости?», «Удалось ли обсудить решение?» – и вот это вот все. И любое такое сообщение воспринимается как попытка что-то забрать, а не как попытка дать ценность.

А ценность как раз и должен создавать маркетинг – через контент, кейсы, вебинары, исследования, полезные материалы. Продавец не умеет прогревать – и не должен.

На нашем новом курсе «Прицельный маркетинг» мы помогаем увидеть, какие касания действительно двигают сделку вперед, где маркетинг теряет деньги и как начать зарабатывать больше теми же усилиями. Стартуем уже в понедельник, 7 сентября, так что времени совсем мало.

После курса у вас появится рабочая система прицельного маркетинга под ваш продукт или услугу – с понятным влиянием на выручку и работу отдела продаж. Курс будет небольшой и максимально прикладной. Узнать подробнее и стать участником можно по ссылке.

Мой канал в МАХ

1️⃣ Продуктовый маркетолог в HR-tech продукт компании Goodt

Goodt — российская IT-компания, которая создает цифровые продукты для развития людей и бизнеса.

Чем предстоит заниматься:

🔵 Развивать позиционирование HR-продукта в направлении Talent Management: исследовать рынок и конкурентов, сегментировать аудиторию, формировать value proposition
🔵 Разрабатывать и реализовывать go-to-market стратегию, создавать sales kit и участвовать в формировании конкурентных продуктовых предложений
🔵 Проводить CustDev и глубинные интервью с пользователями, анализировать обратную связь и превращать ее в продуктовые и маркетинговые гипотезы

Ожидания от кандидата:

🔵Опыт продуктового маркетинга в HR-tech от 3 лет
🔵Опыт работы с B2B-продуктами и длинным циклом продаж, навыки конкурентного анализа, CustDev и исследования рынка
🔵Умение формировать позиционирование, value proposition и go-to-market стратегию, связывать маркетинг с бизнес-результатами

Откликнуться можно тут или в ТГ: @alinamezieva

2️⃣ Event-менеджер в QSOFT (TEAMLY)

QSOFT — российский digital-интегратор с экспертизой в AI и ML. Создают сложные digital-решения для среднего и крупного бизнеса. В 2022 году QSOFT выпустил собственный продукт TEAMLY — платформу для управления знаниями и обучением сотрудников с AI-ассистентом.

Чем предстоит заниматься:

🔵 Подготовка и согласование плана мероприятий на сезон. Орг.работа подрядчиками: площадки, оборудование, кейтеринг, съемка
🔵Работа с контентом: разработка концепций и тем мероприятий, поиск и договоренности с внешними спикерами, работа с собственными спикерами.
🔵Работа с организаторами внешних мероприятий, согласование форматов и организация участия (выступления спикеров, стенды и тп).

Ожидания от кандидата:

🔵Важен опыт работы на аналогичной в ИТ-компании / медицинской компании / поставщике оборудования 1-2 года.
🔵Опыт работы с разными форматами деловых мероприятий: вебинары, конференции (собственные и внешние), выставки и тп.
🔵Опыт подготовки контента для мероприятий и работы со спикерами.

Условия:

🔵Офисный формат работы (метро Китай-город, Курская, Чистые пруды)
🔵Оплачиваем внешние курсы, даем корпоративную скидку на английский, поддерживаем выступления на конференциях, участие в митапах и вебинарах.

Откликнуться и почитать подробнее – тут.
При отклике укажите «от Мео».

Мой канал в МАХ

Как возвращать проигранные сделки. (Анти)кейс работы с крупным ритейлером

Проигранная сделка — не всегда приговор. И если маркетинг продолжает работать, а продажи умеют видеть сигналы, то вчерашний проигрыш вполне может превратиться в одну из самых крупных сделок.

Но у меня для вас сегодня не история о том, как все красиво предусмотрели. Наоборот — антикейс Максима Колпакова (Chief Growth Officer Doczilla, ex CMO Webinar.ru, Prodamus). Именно благодаря этой ситуации команда увидела, где в процессах были слабые места, поняла, как работать не стоит, и перестроила взаимодействие маркетинга и продаж.

Итак, клиент — один из крупнейших ритейлеров. Совершено 305 касаний со стороны 134 сотрудников компании. Но в какой-то момент наступает тишина и последующий отказ: вы нам не подходите. Продавец закрыл сделку как проигранную — на этом, по-хорошему, все и должно было закончиться.

Но в какой-то момент снова стало происходить по 40 касаний в неделю — в основном за счет вебинаров и рассылок. Через три месяца после того, как сделка была проиграна, клиент вернулся со словами: «Посмотрели решения конкурентов. Не подошли, давайте снова пообщаемся».

Продавец объективно проиграл сделку тогда — тут и возразить нечего. И вернулась она не потому, что все было гениально спланировано, а потому, что боль у клиента оказалась достаточно сильной. Но сложись все немного иначе и контракт на очень хорошую сумму мог бы просто улететь в никуда просто потому, что никто не контролировал проигранные сделки.

➡️ Второй раз рассчитывать на везение уже не хотелось, поэтому сегодня процесс выглядит так:

Прежде чем окончательно закрыть сделку как проигранную, смотрят отчет по касаниям и фиксируют, кто из компании продолжает взаимодействовать с контентом.

1️⃣Проигранные компании не оставляют на волю случайных рассылок, а осознанно мониторят: раз в месяц проверяют, кто снова начал открывать письма, заходить на сайт или приходить на вебинары.

2️⃣Как только появляется новая активность, информация сразу передается в отдел продаж, не дожидаясь, пока клиент сам вернется, как это произошло в этом кейсе.

3️⃣Сейчас ребята из Doczilla системно возвращают клиентов именно по этой модели. Это лишь одна из практик прицельного маркетинга. Механизмов, которые помогают увеличивать вклад маркетинга в выручку, множество.

Как теми же усилиями сделать маркетинг эффективнее, рассказываем на нашем курсе «Прицельный маркетинг». Стать участником можно по ссылке. Перед поступлением — небольшое вступительное интервью, чтобы убедиться, что вам точно будет полезно.

Мой канал в МАХ

Что остается маркетологу, когда ИИ уже пишет, считает и создает? И неделя до повышения цены на курс «Продуктовый маркетолог»

После вебинара с директорами по маркетингу крупнейших B2B IT-компаний стало особенно очевидно: с 2024 года, когда мы делали нашу первую карту компетенций, ИИ изменил роль маркетолога окончательно и бесповоротно.

Саша Вартанян (директор по маркетингу Битрикс24) сказал прямо: если человек не умеет работать с ИИ хотя бы базово — он профнепригоден. Вадим Верединский (CMO Jivo, кстати, один из преподавателей нашего курса «Продуктовый маркетолог») добавил похожее: они вообще перестали на собеседованиях спрашивать, какой моделью пользуется кандидат. Это стало таким же само собой разумеющимся, как умение пользоваться почтой (хотя когда-то и это было в новинку).

И вот что из-за этого происходит: маркетологам стало сложнее понять, в чём их ценность. Потому что быть просто хорошим исполнителем уже недостаточно.

ИИ прекрасно справляется с ролью исполнителя производства артефактов: текст, отчет, сегментация, десять вариантов креатива за минуту.

Но именно поэтому растёт цена другого: выбора рынка, понимания покупательского контекста, сильного позиционирования, организационных решений, приоритизации, качества стратегических гипотез. ИИ может помочь додумать, не даст забыть стейкхолдера, подсветит нестыковку в цифрах. Но выбор он не сделает — потому что выбор это ответственность.

Собственно, ровно этому мы учим на курсе «Продуктовый маркетолог» — 5 октября стартует уже седьмой поток. Помогаем собрать всю эту работу в единую цепочку: разобраться, кому какую ценность мы доставляем и как её доносим, пройти весь путь создания go-to-market стратегии. Кстати, сейчас у многих как раз начинается бюджетирование на следующий год — курс идёт в том же тайминге, чтобы результат можно было сразу туда заложить.

Курс рассчитан на middle+ маркетологов из B2B. В этот раз добавили AI-слой прямо внутрь программы — расскажем о нём отдельно чуть позже. Перед поступлением, как всегда, короткое интервью — и если на нём поймём, что вам это сейчас не нужно, честно так и скажем. До 1 сентября еще есть возможность оплатить курс по сниженной цене.

Мой канал в МАХ