Почему логист с двадцатилетним опытом иногда зарабатывает меньше человека, который пришёл в отрасль пять лет назад
После карьерных консультаций я всё чаще вижу одну и ту же ситуацию.
Человек приходит с вопросом:
«Почему я столько лет работаю в логистике, умею практически всё, а в доходе застрял?»
Открываем резюме.
Международные перевозки, ВЭД, таможенное оформление, море, железная дорога, автомобили, сложные грузы, десятки спасённых поставок. Человек может ночью найти машину, утром договориться с терминалом, днём успокоить клиента, а вечером объяснить бухгалтерии, откуда взялись дополнительные расходы.
Вроде бы рынок должен подойти, обнять и положить ему в карман много денег.
Но рынок — бессердечная скотина. За количество пережитых нервных срывов он не платит.
Поэтому, если вы застряли на одном уровне дохода, я бы поставила вопрос иначе:
Как система, в которой я нахожусь, реагирует на меня?
Компания, собственник, клиенты и рынок постоянно дают нам задачи. За решение одних задач мы получаем условные монетки: новую должность, более высокий доход, процент, влияние, сильные проекты.
За другие — только следующую задачу.
Прямо как в компьютерной игре. Можно три часа очень старательно ходить вокруг одного и того же сарая, но новый уровень от этого не откроется.
По итогам консультаций я выделила три уровня, на которых логистическая система оценивает человека и решает, какую роль, ответственность и оплату ему предложить.
1. Кто я в этой системе?
Это масштаб профессиональной фигуры.
Система всегда реагирует на объём, вес и энергию человека, который в неё входит. Почти физика.
Вы не получите роль и доход ферзя, если ваши компетенции ограничены одной клеткой:
— запросить ставку;
— оформить заявку;
— передать документы;
— отследить машину;
— сообщить клиенту статус.
Это важная работа. Но она остаётся исполнительской, пока человек не видит экономику сделки, не управляет рисками, не понимает влияние логистики на продажи и не принимает решений шире своей операции.
Но есть и обратная история.
Можно фактически обладать компетенциями руководителя, годами вытаскивать отдел, обучать сотрудников, вести ключевых клиентов и принимать решения за половину компании — и продолжать вести себя как пешка, которой нужно разрешение занять следующую клетку.
На консультациях я часто слышу:
«Мне неудобно говорить о повышении».
«Сначала нужно ещё немного доказать».
«Наверное, руководство и так видит, сколько я делаю».
Не видит.
Точнее, видит человека, который добровольно выполняет работу следующего уровня за оплату текущего. Для системы это не проблема. Это очень выгодная комплектация сотрудника.
Поэтому вопросы здесь неприятные, но честные:
Какое место я занимаю и какое готова защищать?
Как разговариваю с собственником, директором, клиентом, сильным коллегой: снизу, сверху, на равных или с достоинством?
Умею ли конкурировать за роль, проект и деньги?
Могу ли назвать свою ценность без фразы «ну, мы всей командой»?
Вы не получите роль ферзя только потому, что у вас блестящее резюме. Система должна увидеть, что вы уже способны занимать эту позицию.
2. Что именно я делаю?
Система прекрасно различает «человек очень занят» и «человек решает важную задачу».
Логистика особенно коварна: здесь можно быть занятым с восьми утра до одиннадцати вечера и почти не создавать ценности, которую компания готова оплачивать дороже.
Сто писем.
Тридцать звонков.
Пятнадцать запросов ставок.
Пять таблиц.
Два срочных переподбора машины.
Один контейнер, который опять решил пожить своей жизнью.
К вечеру человек героически истощён. Но что изменилось для бизнеса?
Снизилась себестоимость?
Выросла маржа?
Уменьшилось количество срывов?
Появился новый маршрут?
Клиент стал покупать больше?
Компания перестала зависеть от ручного труда одного конкретного логиста?
Если нет, система видит не новый уровень, а качественное обслуживание текущего.
Иногда мы сами прячемся в рутине, суете и бесконечном тушении пожаров, потому что реальная задача страшнее.
Нужно предложить собственнику изменить процесс.
Посчитать экономику направления.
Признать, что крупный клиент убыточен.