Книга «Осторожно, двери открываются» написана в формате романа-тренинга, за что ее любят одни и свысока смотрят другие. Однако этот редкий жанр деловой литературы привел произведение к статусам бестселлера и хита продаж, которые закрепились за ним на много лет.
Обычно аудиоверсии книг я слушаю в дороге или во время тренировок (даже подумывал начать в бассейне это делать и купить специальные наушники). Но эта книга выделилась особо, став первой на моей памяти, которую продолжил слушать, вернувшись домой.
Достаточно простой текст и незамысловатые сценарные повороты скрывают очень много полезных и применимых на практике истин. Герой Матвей, работающий дизайнером в издательстве, внезапно для себя ставит цель заработать миллион долларов. На спор. Виной всему — красивая девушка.
После чего решается на крутые (можно даже сказать, крутейшие) изменения в своей жизни. Не зря сама книга начинается со слов:
«Человек не проживает ту жизнь, к которой готовился. Человек не проживает жизнь, о которой мечтал. Человек не проживает жизнь, которой достоин. Человек проживает ту жизнь, на которую решился».
Понимая, что в текущей своей должности миллиона долларов не заработать, протагонист убежденно идет в продажи и приносит клятву продавана. Вообще это любопытнейший момент (вам может показаться, что у него «душок» сектантства, но это не так).
Клятва здесь скорее как идея принятия в себе продающей части. Не временность «я вот побуду продавцом, хотя это не мое, и потом сразу откажусь от этой роли». Я вот вообще шугался от роли продавана почти всю жизнь.
Мне всегда было стыдно продавать. Такая вот была установка с детства. Даже начав заниматься бизнесом, я не мог избавиться от этого «сценарного пиджака». Был убежден, что продавцы всегда жулики, обманщики и мошенники.
Только понимание истоков этого сценария, осознание, что все мы, по сути, продавцы, задача которых сделать жизнь покупателя лучше с твоим товаром или услугой, чем без нее — помогло разрушить внутренний протест.
Другая важная истина: для продаж необходимо объяснить клиенту как к лучшему изменится его жизнь. Например, ко мне как помогающему специалисту приходят клиенты за осмысленностью своей жизни, за возможностью жить свою жизнь, реализовываться, быть счастливым здесь и сейчас, а не когда-то в будущем.
При этом в книге появляется любопытный тезис о потребности покупателя в поиске слов в защиту своей покупки. Зачастую его сомнения — это слова жены, коллег или друзей. И если вы дадите эти слова — покупка будет совершена.
Автор, тренировавший сотрудников банка «Точка», «Северстали», «РЖД» и «SELA», предлагает регулярно качать свои скилы продавца:
«Все превращай в тренировку. Например, ты решаешь: с этим таксистом буду вести себя так, что он расскажет что-то настолько интимное, о чём, скорее всего, никому не рассказывал. Расскажет, а потом самому станет стыдно. Он не поймёт, как ты вызвал у него такое доверие».
Как этого можно достичь Константин Харский иносказательно, а порой и прямым текстом, рассказывает на страницах своей книги. Предлагая задавать правильные вопросы («От того, какими вопросами ты задаешься, зависит какую жизнь ты проживешь») и выбирая фокус для строительства своего будущего («Человек — то, на что он тратит свою жизнь»).
Отличная книга для тех, кто боится продавать, но понимает, что без этого невозможно вырасти профессионально и бизнесово. Не уверен, что подойдет опытным продаванам, но нотки ностальгии вызвать может. И прекрасно слушается на двойной скорости!
#силавкнигах@mastersila