Обзор этой книги, который я выложил на днях в ТенЧат, набрал охват уже более 84 тысяч. Либо книга хорошая, либо я круто шарю в алгоритмах сети 😂

Как нанять верных сотрудников, увеличить продажи и стать вдохновляющим лидером?

Кажется, что под эти три задачи из заголовка нужно прочитать уж как минимум три книги разных авторов. Но Саймон Синек умудрился объединить эти темы под одной обложкой, раскопав фундамент единого решения. Им стал ответ на вопрос "Почему?".

Причиной важности этого вопроса автор считает... биологию и три базовых вопроса. За вопрос "Что?" отвечает неокортекс - часть мозга, которая правит бал в нашем рациональном и аналитическом мышлении и является главной по речи. А вот за вопросы "Как?" и "Почему? - лимбическая система. Эта часть мозга не только помогает организму адаптироваться, но и курирует наши чувства, в том числе доверие и преданность.

Штука в том, что лимбическая система не умеет разговаривать - ведь за эту функцию отвечает неокортекс. И воспринимает мир чувствами. Получается, можно завалить любого человека огромным количеством данных (отвечающих на вопрос "Что?") которые говорят в пользу выбора той или иной машины, квартиры или телефона, но если наша лимбическая система не будет удовлетворена - все будет бесполезно. "Что-то не то", - будет шептать интуиция.

Как пример эффективного использования "Почему?" в маркетинге (автор не случайно работал в двух крупных мировых агентствах), Саймон приводит рекламные сообщения производителей компьютеров. Вот как выглядит стандартный текст ролика, который идет от вопроса "Что?", к вопросу "Как?" и финализируется призывом:

Мы создаем отличные компьютеры. Они имеют прекрасный дизайн, просты и удобны в использовании. Не желаете приобрести такой компьютер?

Но вот компания Apple решила начать с вопроса "Почему?", перейдя к ответу на "Как?" и лишь потом на "Что?":

Что бы мы ни делали, мы бросаем вызов обществу. Мы хотим, чтобы вы думали иначе. Мы бросаем вызов обществу путем создания продуктов с красивым дизайном, простых и удобных в использовании. И мы делаем прекрасные компьютеры. Не желаете купить один из них?

А теперь представьте, что это работает не только при покупке iPhone, но и в ежедневной работе. Насколько верными и эффективными будут сотрудники, чье "Почему?" будет совпадать с "Почему?" вашей компании. И насколько легко будет переманить команду с отсутствием такой связи с компанией, предложив им лучшие условия у другого работодателя.

Не раз видел, как успешный топ-менеджер соглашается уйти с понижением зарплаты в небольшую фирму - потому что ему важны смыслы и ответ на собственный внутренний вопрос "Почему?". Я сам не раз соглашался на не самые выгодные контракты, потому что с клиентом мы совпадали ценностно.

Эффективность маркетинга напрямую зависит от этой занятной игры в почемучку. Здесь уже помогает не биология, а экономика и закон диффузии изменений. Согласно этому закону, при выводе продукта на рынок покупатели распределяются на несколько блоков.

2,5% населения являются инноваторами, следующие 13,5% населения относятся к ранними последователями. Раннее большинство (коих 34%), позднее большинство (тоже 34%) и отстающие (16%) могут появиться только друг за другом.

Если вы не заинтересуете инноваторов, у вас не будет ранних последователей, раннего и позднего большинства, за которыми не появятся отстающие. То есть вы не завоюете рынок. Как же привлечь покупателей-пионеров (или первых сотрудников)? Кажется, вы уже знаете ответ.

По опыту именно ответ на вопрос "Почему?" становится прекрасным фильтром для принятия решений. Которых у каждого руководителя навалом. Подбор персонала, сотрудничество, стратегии, тактические решения - все упрощается и становится понятным. И важно, что это уже не сакральное знание легко передается другим.

#силавкнигах