Основы бизнеса подписочных B2C продуктов

Если упростить, то бизнес консьюмерских подписок строится на трех элементах: трафик, монетизация, платежные системы.

Все три элемента тесно сплетены между собой и умение балансировать в этом треугольнике определяет конечный результат.

1. Трафик

С ним все довольно понятно. Нужно уметь привлекать платящих пользователей в достаточном объеме, чтобы предприятие из пет проекта стало похоже на бизнес.

Основной источник трафика для B2C – paid social. Платная реклама в социальных сетях – Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, Twitter и Snapchat закрывают почти весь доступный объем.

Эффективность закупки на 80% определяют креативы. Крупные игроки с выручкой $100+ млн в год откручивают десятки тысяч креативов ежемесячно.

Согласно репорту, который Кирилл Макаров собирает по веб-воронкам, фитнес бренд BetterMe в январе этого года по всем своим приложениям запускал трафик на 98517 креативов. Вдумайтесь в эти цифру.

AI-генерация за прошлый год удешевила продакшен в разы, что сильно отразилось на рынке. Почти все крупняки год к году нарастили количество тестируемых крео в 3-10 раз. Некоторые в 20, в 50 раз.

2. Монетизация

Юзеры из соцсетей через воронку или другой способ прогрева попадают на хард пэйвол – экран с ценами, который нельзя пройти, не купив подписку.

Тут решает модель монетизации, подписочные планы и прайсинг.

Опции, которые сейчас используют почти все:

— Два-три тарифа подписок на разные периоды (например, неделя, месяц, квартал). Как правило с интро-оффером (скидкой на первый платежный цикл) для снижения порога входа.

— Дешевый триал за $1-5, который по истечению пробного периода конвертируется в полный тариф за $20-50.

Дизайн планов и подбор цен тесно связаны с трафиком. На уровне логики все выглядит просто.

Если вы ориентированы на небогатые страны, то конверсия в дорогие подписки будет мизерной. Поэтому там обычно ставка на дешевые тарифы, низкий CPA, небольшой LTV.

Если закупка идет в Tier-1 странах, то планы могут быть подороже, а апселов может быть побольше. Так можно получить больше денег от каждого пользователя, но и стоить он тоже будет дороже.

Внутри все сложнее. И особенно усложняется двумя моментами:

– в разных странах популярны разные платежные системы, что сказывается на конверсии из перехода к чекауту в оплату;

– для многих людей фокусы с триалами и офферами не выглядят понятно, что ведет к жалобам в банки и рискам блокировки вас, как продавца.

На сцену выходит еще один элемент уравнения.

3. Платежные системы

От проходимости платежей и способности удерживать риск метрики в допустимом пределе напрямую зависят экономика и безопасность бизнеса.

Особенно актуально для триальных моделей, когда пользователь покупая неделю за $0.99 и не особо вчитываясь в мелкий текст, совсем не ожидает, что скоро с него спишут $50 за подписку.

При хорошем раскладе, он пойдет жаловаться в саппорт, и можно будет просто вернуть ему деньги. При не очень хорошем, он подаст на эту транзакцию жалобу в банк и банк отметит ее, как фрод.

Превышение допустимых лимитов на такие жалобы ведет к неминуемому бану в платежных системах с полной потерей доступа к подписочной базе.

Для управления этими рисками существуют целые инфраструктуры.

Выбор и настройка подходящих под структуру трафика платежных систем и подключение защитных инструментов – маст хэв такого бизнеса на масштабе.

Вы спросите: а как же продукт? Продукт не так уж важен.

Существует множество B2C компаний с выручкой в десятки миллионов долларов, продукт которых – полупустышка с низкой ценностью. Жаль, конечно, но таковы реалии, как говорил Горбачев.

Третей раз повторюсь, что сильно упростил картину, иначе уместить в Телеграм-пост было бы нереально.

Каждый элемент можно развернуть гораздо более подробно. Плюс открыт вопрос финансирования, умения правильно собирать и анализировать данные, чтобы бизнес работал в плюс.

Не уверен, что вам это настолько интересно, чтобы писать отдельные посты.

Дайте обратку реакциями.