Как измерять эффективность маркетинга в B2B-IT

Попалась на глаза очень объемный и качественный материал про метрики маркетинга в B2B.

Вообще, компания DreamData (это вендор системы для отслеживаниия маркетинговых касаний с клиентами в B2B и оценки эффективности и ROMI исходя из этого) делает очень интересный и реально глубокий контент, это уже не первая их статья, краткий перевод которой я привожу в своем телеграм-канале.

В статье (а это краткий конспект выпуска видео-подкаста с Bill Macaitis, ex-CMO Slack, Zendesk, SalesForce, можете его посмотреть целиком) рассматривается шесть уровней метрик, которые можно использовать для оценки эффективности маркетинга в B2B, причем уточню, что речь идет про ИТ и в основном SaaS-продукты:

📌 метрики воронки привлечения и продаж - тут все более менее понятно, это метрики на каждом из этапов привлечения и продаж, разные типы лидов и этапы сделок
📌 метрики известности и восприятия бренда - это то, насколько знают и как воспринимают наш бренд
📌 метрики клиентского опыта и отношения - метрики удовлетворенности клиентов (CSAT и NPS)
📌 метрики удовлетворенности внутренних заказчиков (стейкхолдеров) - помогают оценить насколько маркетинг интегрирован в работу остальных подразделений и не оказался ли он "в колодце"
📌 Data-driven Milestones - это плохо переводится на русский, я бы сформулировала это как достижение целевых показателей каких-либо внутренних метрик продукта
📌 Product-Led-Growth (PLG) метрики, которые лежат на стыке продуктовых метрик в случае если мы используем PLG-стратегию роста, потому что при этой стратегии генерация лидов (то есть потенциальных платных пользователей) происходит из вовлеченности пользователей в продукт (имеются в виду его "липкие" фичи). PLG достаточно сложно объяснять, на мой взгляд этот термин достаточно мало понятен маркетологам в России пока что.

Я думаю сделать разбор каждого из этих шести пунктов с учетом моей практики и реалий российского рынка, видимо получится целая серия постов.