Тупик стратегии «удержаться»: Почему ТРИЗ помогает расти, даже когда рынок схлопывается

На днях в одном из чатов обсуждали тему «как отличить проблему от галлюцинации», чтобы не палить ресурсы на гипотезы, которые и проверять-то не стоит, ибо они нацелены на проверку решения того, что не является проблемой.

Вспомнили про ТРИЗ - теорию решения изобретательских задач, которые применяются для решения действительно сложных вопросов.

Пошла я обновлять знания об этой методике, потому что увидела её применимость в разработке маркетинговых стратегий в нынешних условиях, когда надо больше зарабатывать на падающем потребительском спросе всего (кроме кредитов, пожалуй).

Как метод ТРИЗ помогает увидеть новые возможности, когда рынок сжимается?

1. Ищем «Идеальный конечный результат» (ИКР)
В ТРИЗ мы спрашиваем: «Как достичь цели без дополнительных ресурсов и затрат?».
Применительно к маркетингу: «Как нам получить клиента, не увеличивая бюджет на привлечение и не расширяя воронку?».
Ответ часто лежит в глубине существующей базы. Вместо того чтобы гнаться за новыми именами (которых нет), ТРИЗ заставляет нас искать скрытые ресурсы:
— До-продажи (upsell) существующим клиентам.
— Возврат «отказников» через новое ценностное предложение.
— Партнерские интеграции, где партнер уже имеет нашу аудиторию.

2. Принцип «Вытеснения человека» (или автоматизации рутины)
Рост стоимости привлечения часто связан с ручным трудом маркетологов и продажников. ТРИЗ подсказывает: перенеси функции на «машину» или измени принцип действия.
Если рынок новых клиентов схлопнулся, возможно, стоит автоматизировать не прогрев, а диагностику потребностей текущих клиентов. Например, создать цифровой инструмент, который сам подскажет клиенту, что его оборудование устарело и требует замены вашего продукта.

3. Разрушение стереотипов
ТРИЗ учит преодолевать психологическую инерцию. Если раньше мы думали «нам нужно больше лидов», то сейчас вопрос: «А что, если лиды нам вообще не нужны? Что, если мы перейдем на модель подписки или сервиса по результату?». На схлопывающемся рынке выживают те, кто меняет бизнес-модель, а не те, кто усиливает отдел продаж.

И самый важный тезис сегодня:
Стратегия «удержаться» (сократить бюджеты, заморозить проекты, уйти в глухую оборону) — это стратегия схлопывания. Рано или поздно, если вы думаете только о выживании, вы исчезнете, потому что рынок схлопывается быстрее, чем вы режете косты.

Выигрывают те, кто думает о масштабировании здесь и сейчас.
Почему? Потому что в попытках найти путь к росту в падающем рынке вы неизбежно:
— Находите новые ниши (там, где конкуренты ослепли от страха).
— Создаете новые продукты (под изменившуюся боль клиента).
— Автоматизируете процессы (становитесь легче и эффективнее).
— Увеличиваете долю за счет уходящих игроков.

Парадокс: стремление к масштабированию в кризис — это и есть самый надежный способ выживания. Потому что оно заставляет вас искать нестандартные решения, а не просто экономить.

Вопрос к моим уважаемым подписчикам: Пробовали ли вы применять инструменты ТРИЗ (или хотя бы «выход в ИКР») для поиска новых каналов роста, когда старые перестали работать?

Делитесь мыслями в комментариях 👇