📩 Клиентская база есть. Но каждый месяц снова ищем новых клиентов

У промышленной компании могут быть тысячи контактов в CRM. Клиенты, которые уже покупали оборудование, запрашивали расчёты, участвовали в переговорах, получали коммерческие предложения.

Но начинается новый месяц, появляется новый план продаж — и компания снова идёт искать новых клиентов.

Хотя один из самых недоиспользованных источников продаж уже находится внутри бизнеса.

Проблема в том, что клиентская база часто существует только формально. Контакты разбросаны между CRM, Excel, почтой и телефонами менеджеров. Где-то есть название компании и номер телефона, но непонятно, что клиент покупал, когда была последняя закупка, почему отказался, какое оборудование у него установлено и когда может возникнуть следующая потребность.

Свежая аналитика Maxma, которую приводит AdIndex, показывает похожую проблему в CRM-маркетинге: 60% экспертов отмечают разрозненность клиентских данных, 55% — ошибки в выборе каналов и частоты коммуникации. Более половины респондентов считают, что массовые рассылки приносят меньше выручки, чем могли бы приносить персонализированные предложения.

Для промышленного B2B эта проблема особенно заметна, потому что повторная продажа здесь редко выглядит как «купите ещё раз то же самое».

Клиенту может понадобиться сервис через год, модернизация через два, расходники через квартал или новое решение под следующий объект.

Поэтому хорошая клиентская база должна отвечать хотя бы на несколько вопросов:

🔺что и когда клиент покупал;
🔺какое оборудование или решение у него уже есть;
🔺какие задачи и возражения обсуждались;
🔺почему состоялась или не состоялась предыдущая сделка;
🔺когда может возникнуть следующая потребность.

И вот тогда CRM превращается из кладбища контактов в инструмент продаж.

Можно заранее возвращаться к клиенту перед плановой закупкой, предлагать сервис установленного оборудования, модернизацию, новый продукт, замену аналога или решение для следующего проекта.

А не отправлять раз в месяц всей базе письмо «Уважаемые партнёры, рады сообщить вам о расширении ассортимента».

Повторные продажи в промышленности не случаются автоматически. Их нужно проектировать так же, как лидогенерацию.

Поэтому перед тем, как в очередной раз увеличивать бюджет на привлечение новых лидов, стоит задать простой вопрос:
а мы вообще научились нормально продавать тем, кого уже однажды привлекли?

Иногда новый источник роста находится не в новом рекламном канале.
А в старой CRM.

👉 Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация