Стартовая позиция менеджера, если он хочет достичь договоренности,
всегда предполагает пространство для уступок. Но так же изначально должна подаваться твердо и уверенно, как будто пространства для уступок - нет.
Чем сложнее и важнее переговоры и сильнее оппонент - тем более верно это утверждение.