На самом деле 80% позиции контрагента по переговорам, будет зависеть от его номинальных KPI (КПЭ). Если по-простому, то от того, за что он получит квартальный/годовой бонус или, наоборот, люлей.
⏺ Руководителю от ИТ-сопровождения важно, чтобы ваш проект или продукт не принесли больше дефектов на ПРОДе. Он в 90% случаев не услышит спасибо за ваше внедрение, но с 90% вероятностью больно получит за рост инцидентов в его зоне ответственности.
⏺ Представителю от Data Protection Office важно, чтобы вы не нарушили регламенты или законы, связанные с распространением данных.
⏺ Ответственному от кибербезопасности - что вы не увеличите риск утечки данных или внешнего проникновения.
⏺ Позиция руководителя разработки будет сильно зависеть от того, есть ли у него ресурсы или нет. А если нет, то может ли ваш проект помочь в их увеличении. Его-то будут ругать за невыполнение запланированных работ.
Совсем хорошо, если вы помимо номинальных KPI(КПЭ), знаете еще и конкретные, это сильно упростит и вашу подготовку к встрече и сами переговоры - но, не всегда точные KPI вам могут быть известны. Впрочем, вы в случае если установилось продуктивное общение, можете про них в явном виде спросить.
Таким образом, если вы предвидели позицию вашего переговорщика, подготовились к встрече, подготовили аргументы - вероятность успеха вашей встречи существенно возрастает.