💢فروش چیست؟

👈افراد در پاسخ به این سوال که «فروش چیست؟»، پاسخ‌های گوناگونی می‌دهند که برخی از آنها عبارتند از:

👈فروش یعنی معرفی محصول به مشتریان و تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید محصول

👈فروش یعنی کمک به مشتری برای تصمیم‌گیری از طریق ارائه اطلاعات لازم به او

👈فروش یعنی علاقه‌مند کردن مشتری به محصول از طریق تمرکز بر ارتباط بین محصول و آرزوهای مشتری

👈فروش یعنی وادار کردن مشتری به خرید محصول از طریق اصرار و پیگیری مکرر از او

👈و حتی فروش یعنی دروغ گفتن به مشتری و فریب دادن او برای خرید محصول

👈اما اگر بخواهیم ذات فروش را به درستی تعریف کنیم، می‌توانیم بگوییم فروش یعنی«نیازهای مشتری را شناسائی کنیم و نشان بدهیم که محصول ما می‌تواند نیازهای او را مرتفع کند».

👈طبق این تعریف، مردم هر محصول یا خدمتی را با هدف رفع این دو گروه از نیازها می‌خرند:

1️⃣نیازهای مادی

2️⃣نیازهای اولیه

👈نیازهای مادی در واقع خواسته‌ها و محدودیت‌هایی هستند که مشتری آنها را عمدتاً به عنوان مانعی برای خرید محصول بازگو می‌کند.

👈برای مثال، ممکن است مشتری پول کافی برای خرید محصول‌مان را ندارد و برای همین «نداشتن پول» یا «نیاز به تامین مالی برای خرید محصول»، یک نیاز مادی مشتری به حساب می‌آید.

👈طبق این تعریف، نیازهای مادی، خواسته‌ها و محدودیت‌هایی هستند که نشان می‌دهند مشتری چه محصولی را نمی‌خرد، ولی نشان نمی‌دهند چه محصولی را می‌خرد.

👈برای مثال، نداشتن پول کافی، نشان می‌دهد مشتری نمی‌تواند محصولات لوکس را بخرد، ولی نشان نمی‌دهد چه نوع محصول ارزانی را می‌خرد.

👈نیازهای اولیه در واقع گروهی از محرک‌ها، انگیزه‌ها و احساساتی هستند که مشتری را به سمت خرید محصول به حرکت در می‌آورند. برای مثال، احساساتی مثل «نیاز به امنیت بیشتر»، «نیاز به پرستیژ و جایگاه اجتماعی»، «نیاز به برنده شدن در رقابت با دیگران» و غیره، جزء نیازهای اولیه به حساب می‌آیند.

👈طبق این تعریف، نیازهای اولیه، احساسات و محرک‌هایی هستند که نشان می‌دهند مشتری چه محصولی را می‌خرد یا حداقل دوست دارد بخرد.

👈با در نظر گرفتن تعاریف ارائه شده از «نیازهای مادی» و «نیازهای اولیه»، اکنون می‌توانیم تعریف دقیق‌تری از فروش ارائه کنیم.

👈فروش عبارت است از «شناسایی نیازهای اولیه مشتری و نشان دادن توانایی محصول برای ارضای آن نیازها از یک سو، و از سوی دیگر، شناسایی نیازهای مادی یا موانع پیش‌روی مشتری برای خرید محصول و تلاش برای کاهش آنها».

👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که بخش اول این تعریف، یعنی برقراری ارتباط بین نیازهای اولیه مشتری و محصول، بسیار مهم‌تر از کاهش نیازهای مادی یا رفع موانع پیش‌روی مشتری است، چون اگر مشتری به این نتیجه برسد به محصول واقعاً نیاز دارد، خودش دنبال کاهش موانع پیش‌رو یا همان نیازهای مادی می‌رود تا بتواند محصول را بخرد.

👈برای مثال، فرض کنید بودجۀ محدودی برای خرید لباس داریم ولی از سوی دیگر می‌خواهیم لباسی بخریم که ما را انسانی شیک‌پوش نشان بدهد. بنابراین، سعی می‌کنیم نیاز مادی‌مان یا همان «بودجۀ محدود» را مرتفع کنیم و لباسی شیک و به‌روز بخریم.

👈این مثال به خوبی نشان می‌دهد که هنر یک فروشنده، تمرکز بر نیازهای اولیه مشتریان و ایجاد ارتباط بین آنها با محصولی است که می‌فروشد.

✍ دکتر امیرجعفری

@tarfandbazaryabi