Зацепиться за проблему

— Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
— Нанять грамотных сейлзов
— Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
— Не знаю, как отобрать хороших
— Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
— Боюсь потерять деньги

Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос «что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?»
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.

Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже.