Пишем кейсы по модели STAR

Клиенты приходят к трекерам, консультантам и тем, кто продает сложные продукты по рекомендациям. Или через кейсы

Кейсы — продают. Но создают их немногие.
Главный барьер — неясно, как структурировать и описать свои достижения и успехи. Так, чтобы было лаконично, емко и действенно. А еще без мучений.

В помощь — модель STAR. Изначально она использовалась для прохождения собеседования, но уже давно успешно применяется экспертами для описания кейсов.

Состоит модель из 4 блоков:

1. SITUATION. С какой проблемой пришел клиент?
Например: «В компании-производителе эксклюзивных детских игрушек шесть месяцев падали продажи из-за отъезда из страны высокооплачиваемых специалистов и блокировки зарубежных социальных сетей».

2. TARGET. (цель или главная задача). Чего хотел добиться в итоге?
«Критично важно было найти новый канал продаж, в котором сходится экономика. Так, чтобы не пришлось менять модельный ряд, структуру продаж или клиентский сегмент. Сделать это быстро и с ограниченным бюджетом».

3. ACTION. Что предприняли?
«Мы сегментировали покупателей — выделили тех, кто платит больше и чаще. затем провели с ними 20 клиентских интервью по фреймворку JTBD. Получили набор из 20 офферов и 15 новых каналов продаж. Это заняло 2 недели. Еще 10 дней ушло на тестирование каналов методом Bulls Eye.

4. RESULTS. Что получили?
«В результате нашли канал продаж с ROI 420% — Телеграм- и WhasApp-чаты жилых комплексов бизнес-класса. На тест было потрачено 70 тысяч рублей и две недели. На выходе масштабируемый канал с емкостью 4000 продаж в месяц»

Вот вам простой и действенный шаблон для описания своих кейсов (скачать).
Берите и пользуйтесь.

Хорошего дня и благодарных клиентов!