Подготовка к переговорам

Небольшой чеклист для подготовки к переговорам, который, скорее всего, тебе поможет:

– Какое решение ты хочешь получить на переговорах?

Заходить на встречу с настроем "хочу посмотреть, что выйдет из обсуждения идеи X" почти всегда менее эффективно, чем с "хочу решить проблему X способом Y". Конкретные предложения, во-первых, повышают вероятность благоприятного для тебя исхода. Во-вторых – снижается вероятность того, что переговоры полностью "завязнут" (вы точно не попадете в ситуацию, где все молчат и никто не предлагает решения, если ты предложишь как минимум одно решение)

––

– Какое обоснование будет у моего решения?

Для каждого предложения, которое ты выносишь на переговоры, нужно уметь ответить на вопрос "почему?". Даже если тебе оно кажется очевидным. Даже если кажется абсолютно очевидным (если бы оно было очевидно не только тебе – переговоры, может быть, и не понадобились бы вовсе).

– У нас в команде нет фронтендеров, а появился важный проект на разработку веб-сайта. Мне нужен бюджет на fe-инженера.
– А почему бы без фронтендера не разработать веб-сайт? Какие-то разработчики же есть

Задай сам себе перед встречей на каждое предложение хотя бы по одному вопросу "почему?" и набросай примерные ответы. Вываливать все сразу не надо, но для себя лучше иметь

––

– В чем интерес второй стороны? И как он может конфликтовать с моим предложением?

Да, ты не можешь наверняка предугадать, какое решение будут пушить с другой стороны, если не примут твоё. Но, хотя бы поразмышляв о вариантах (учитывая твои знания о человеке), ты, как минимум, не будешь внезапно удивлен, когда исходное решение не пройдет, как максимум – сходу увидишь то, что помешает вам договориться. соберешь предложение получше. Например, заготовишь несколько вариантов, явно приносящих профит не только тебе

––

– Что я буду делать, если договоренность не случится?

Очень важно не входить на встречу с настроем "у меня нет варианта не договориться". Если у тебя нет плана Б, ты в конечном итоге, примешь почти любые встречные условия. В том числе сильно ухудшающие твое положение.

План Б может быть в разной степени радикальным, от "если мы не согласимся на опции А, Б или В, я запишу все консерны обоих сторон и вернусь на второй раунд через неделю" до "если мы не согласимся как минимум на Б, я буду договариваться с другими людьми / попробую совсем другой путь".

Даже если лучший найденный тобой "план Б" кажется очень неприятным – лучше иметь его, чем не иметь. Ты, как минимум, точно не выйдешь с переговоров с худшим решением, чем план Б

––––

К переговорам всегда лучше готовиться. Начав делать это ты, во-первых, почувствуешь себя спокойнее и увереннее, а во-вторых – банально чаще начнешь договариваться.

И главное – помни, что переговоры обычно – это долгий процесс, а не попытка с одним шансом. Если вы не договорились сразу, это не смертельно – ты почти всегда можешь подготовиться еще раз, учесть возражения и повторить попытку. Удачи!